受疫情影響，不少家居企業(yè)的招商計劃都被迫暫停，正積極布局零售網(wǎng)絡(luò)渠道的米蘭之窗卻不愿喊停。2020年3月2日，北京商報記者獲悉，米蘭之窗正在籌劃一場“云招商”，作為2020年首場線上直播招商會，將于3月16日上線。

時局所迫首創(chuàng)“云招商”

疫情未散，為何仍要招商?

米蘭之窗執(zhí)行總裁陳濤向北京商報記者表示，盡管疫情限制了人員的流動，也限制了一些前期必要的差旅和經(jīng)銷商拜訪溝通工作，但經(jīng)銷商們對于新的業(yè)績增長點和新的行業(yè)風(fēng)口的需求還在，而且疫情過后，消費者對于高品質(zhì)門窗的整體需求也會提升。不過，招商的路徑會與往年不一樣，“我們今年上半年的重點招商路徑將是‘云招商’”。

“云招商”主要是通過第三方搭建的互聯(lián)網(wǎng)平臺，借由米蘭之窗的媒體和自媒體，以及米蘭之窗的全體員工和所有經(jīng)銷商體系的有效傳播，形成一個招商信息傳播的矩陣。通過米蘭之窗的品牌、產(chǎn)品、招商需求、經(jīng)銷商畫像等信息的傳播，讓經(jīng)銷商對米蘭之窗產(chǎn)生一定的了解;同時，招商團隊積極去收集意向經(jīng)銷商的信息，通過微信、電話等方式進行線上溝通，強化經(jīng)銷商對米蘭之窗品牌的認知，最終通過層層甄選，鎖定米蘭之窗的事業(yè)合伙人。

已有近200名意向經(jīng)銷商

陳濤和他團隊的想法得到了證實。內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，截止到2020年3月2日，米蘭之窗已儲備的意向經(jīng)銷商近200名。

陳濤坦言，“云招商”在溝通的互動性上存在著一定短板，以視頻、圖片和語音的形式進行溝通，經(jīng)銷商很難對品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生直觀切身的感受，品牌也很難快速有效地把握經(jīng)銷商個性化的痛點。之所以能吸引大批經(jīng)銷商的目光，主要是因為米蘭之窗本身就是經(jīng)銷商青睞的對象。

分析人士指出，從線下到線上，變的只是經(jīng)銷商選擇品牌的方式，但標(biāo)準(zhǔn)并無太大差異，主要也是考慮這五個方面：一、行業(yè)是否是增長期，是否值得他們投入;二、品牌是否是頭部品牌，是否能夠帶領(lǐng)他們獲得增長紅利;三、品牌是否有完整的產(chǎn)品體系，產(chǎn)品是否有競爭力;四、品牌在行業(yè)的口碑;五、是否有一套完整的盈利模式，是否能夠幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)穩(wěn)定業(yè)績增長和盈利。

“系統(tǒng)門窗技術(shù)門檻較高、毛利率大，是業(yè)內(nèi)公認的行業(yè)風(fēng)口，米蘭之窗在行業(yè)內(nèi)品牌知名度高，市場口碑也很好，而且米蘭之窗的整體盈利模式接地氣、可復(fù)制，是經(jīng)過實戰(zhàn)檢驗的，行之有效的。”陳濤對招商火熱并不意外。

做“饅頭”不做“面包”

陳濤向北京商報記者透露，在已溝通的近200個經(jīng)銷商中，只能有1/3的人會通過篩選，其余的2/3將被淘汰。

為何米蘭之窗會如此苛刻地挑選經(jīng)銷商，因為它們的招商策略是——做“饅頭”不做“面包”。

饅頭厚實有料，需要經(jīng)過反復(fù)揉搓才能成形;面包蓬松柔軟，一點原料便可在烤箱內(nèi)膨脹出兩倍的體積。陳濤表示，不希望通過增加經(jīng)銷商的數(shù)量去做大業(yè)績，而是想通過增強單個經(jīng)銷商的銷售增長和利潤提升，去把品牌做大做強。“2020年，我們對經(jīng)銷商的質(zhì)量把控要求依然很高：經(jīng)銷商不僅要認可米蘭之窗未來的發(fā)展布局和發(fā)展道路，同時還要具備做高端品牌的理念和系統(tǒng)，要能夠滿足米蘭之窗VMD智慧門店的打造要求。”

“‘云招商’計劃設(shè)定了100個經(jīng)銷商的招商目標(biāo)，但并不強求，在經(jīng)銷商選擇方面更看重經(jīng)銷商的質(zhì)量，而不是單一的數(shù)量。”陳濤表示，米蘭之窗第一場“云招商”將于3月16日正式落地，屆時將公布具體的招商政策，實現(xiàn)經(jīng)銷商的真正轉(zhuǎn)化。

“疫情是一場寒冬，對整個行業(yè)的生態(tài)將起到凈化作用。”陳濤指出，受疫情影響，上半年的銷售業(yè)績會出現(xiàn)比較大的滑坡，這是很正常的。但是對于內(nèi)功強悍的企業(yè)，對于那些產(chǎn)品有競爭力、營銷有方法、經(jīng)營體系完善、團隊管理系統(tǒng)到位的企業(yè)，反而是機會。他隱隱約約感覺到了米蘭之窗的快速發(fā)展機會正在來臨。(謝佳婷)

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