在承諾不透露姓名的前提下，《商界》記者與華為中興內(nèi)部人士進(jìn)行了深度交流，揭開了雙方十幾年來心照不宣而又不斷上演的暗戰(zhàn)……

華為的計謀

1985年初，40歲出頭的侯為貴來到深圳，做起了電子表、電子琴的加工業(yè)務(wù)，一年就賺了35萬元，這就是最初的中興通訊。

次年，侯為貴用賺來的錢成立了研發(fā)小組，專攻交換機(jī)領(lǐng)域，最終研發(fā)出國內(nèi)第一臺具有自主知識產(chǎn)權(quán)的數(shù)字程控交換機(jī)，就此進(jìn)入通信領(lǐng)域并一發(fā)不可收拾。

就在侯為貴專心研制交換機(jī)時，轉(zhuǎn)業(yè)軍人任正非乘上了南下深圳的列車。1988年，他和幾個人合伙湊了10萬元，在一棟居民樓里成立了華為技術(shù)有限公司，最初代理了香港一家公司的用戶交換機(jī)產(chǎn)品，開始走上銷售電信設(shè)備的路子。

經(jīng)過兩年的積累，華為在沿海區(qū)域建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，任正非也開始做研發(fā)，推出了自己生產(chǎn)的數(shù)字程控交換機(jī)，憑著已經(jīng)搭建的銷售網(wǎng)絡(luò)，華為順利打進(jìn)電信設(shè)備供應(yīng)商的行列，和中興站在了同一起跑線。

初次照面雙方相安無事。據(jù)說當(dāng)時侯為貴與任正非惺惺相惜，兩人多次私下探討民族通信業(yè)該如何崛起。

不過天下大勢，合久必分。中興和華為同樣逃不出這個宿命，何況他們身處的是一個潛力巨大、競爭激烈的行業(yè)。

1996年，侯為貴決定突破原來產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的單一性，向交換、傳輸、接入、視訊、電源、移動、光通信等多元化領(lǐng)域擴(kuò)展;湊巧的是，任正非也在同一年為華為制定了發(fā)展計劃，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上同中興幾乎如出一轍，至少有70%的產(chǎn)品是重合的。

同城兄弟頭一回有了針鋒相對的苗頭，開啟了此后15年雙方激烈混戰(zhàn)的大幕。

隨即，雙方開始緊鑼密鼓地排兵布陣。天生“狼性”的任正非組建了一批極具攻擊性的銷售團(tuán)隊，四處出擊，爭奪市場;而侯為貴則使出價格利器，用低價俘獲人心。

是繼續(xù)各自為戰(zhàn)，還是直接撕破臉皮兵刃相見?任正非分析，同中興相比，華為在市場占有率、銷售渠道及銷售規(guī)模上都有一定優(yōu)勢，1996年華為銷售額為26億元，而中興只有6.8億元，如果主動出擊，華為勝算很大。任正非決定給侯為貴一個下馬威，令他措手不及。

1998年，在湖南、河南兩省的交換機(jī)投標(biāo)會上，華為遞交了一份特別的標(biāo)書。在這份標(biāo)書上，華為將自己的產(chǎn)品同中興的產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)對比，并委婉表示華為在性能上遠(yuǎn)優(yōu)于中興。不過令任正非始料未及的是，在投標(biāo)會的第二天，中興如法炮制、以牙還牙，全面更換了一份打擊華為的標(biāo)書，最后搶得大額度訂單。

任正非會就此認(rèn)輸嗎?當(dāng)然不會。他迅速拿起了法律武器，在河南高院和長沙中院起訴中興，狀告其將“中興電源”與“華為電源”進(jìn)行引人誤解的對比，引來各路媒體爭相報道，不明真相的群眾紛紛以為中興在惡意競爭，華為先入為主地打響了品牌維護(hù)戰(zhàn)。

隨后侯為貴奮起反擊，也在鄭州、長沙擺下公堂，期望“以牙還牙”的法子能再度顯靈。最終官司四起雙方各贏一半，華為被要求賠償中興經(jīng)濟(jì)損失180.5萬元，中興被要求賠償華為經(jīng)濟(jì)損失89萬元。

首次交鋒，華為輸了官司交了銀子卻贏得了品牌和市場。從1998年到2000年，中興年銷售額從41億元增至102億元，而華為年銷售額則從89億元增至220億元。華為一舉奠定自己的王者地位。

中興的反擊

1998年春，由于與高通公司知識產(chǎn)權(quán)問題尚未解決，中國聯(lián)通第一次CDMA95招標(biāo)項目中途夭折，再次招標(biāo)時間懸而未定。

是繼續(xù)保留CDMA95項目，還是將重心轉(zhuǎn)攻其他領(lǐng)域?同時打算競標(biāo)的中興和華為，都必須做出戰(zhàn)略取舍。

任正非認(rèn)為，中國聯(lián)通在短期內(nèi)很難上馬CDMA項目，即使幾年后再上這個項目，也不會選擇相對落后的CDMA95，而應(yīng)該直接選擇更為先進(jìn)的CDMA2000。因此，任正非迅速撤掉原來的CDMA95小組，轉(zhuǎn)攻CDMA2000。同時，多年來與中興屢次交手的經(jīng)驗告訴任正非，中興習(xí)慣于跟著華為的屁股轉(zhuǎn)，這一次也不會例外。

這個看似無可挑剔的決定卻為對手爭取到了反擊的時間。

機(jī)會稍縱即逝!當(dāng)時全球僅有2000萬左右CDMA用戶，不論技術(shù)優(yōu)勢還是市場份額，所有廠商都處于同一起點。如果中興能順利拿下CDMA市場，不僅能彌補(bǔ)多年來在GSM領(lǐng)域落后華為的遺憾，還能給華為狠狠的一擊。

留給侯為貴的，是一個向左走或向右走的選擇題，選對了皆大歡喜，選錯了則可能全盤皆輸。

侯為貴冷靜地分析了當(dāng)時CDMA市場：聯(lián)通肯定會上馬CDMA項目，而CDMA95標(biāo)準(zhǔn)不遜于GSM，從安全性能角度考慮，移動網(wǎng)絡(luò)不可能不經(jīng)過CDMA95階段的檢驗就直接跳到CDMA2000，并且即使轉(zhuǎn)向研發(fā)CDMA2000也需要CDMA95標(biāo)準(zhǔn)的積累。

最后，侯為貴決定不再跟隨華為，反而繼續(xù)將重心放在研發(fā)CDMA95項目上，同時投入小部分資源研究CDMA2000標(biāo)準(zhǔn)。

2001年5月，中國聯(lián)通第一期CDMA再次正式招標(biāo)，最終選用的標(biāo)準(zhǔn)恰恰就是CDMA95的加強(qiáng)版!在國內(nèi)沒有競爭對手的中興，自然輕松中標(biāo)，一舉爭得10個省共7.5%的份額。緊接著，憑借一期優(yōu)勢，在2002年11月底聯(lián)通CDMA二期建設(shè)招標(biāo)中，中興又獲得了12個省份總額為15.7億元的一類主設(shè)備采購合同。

中興的強(qiáng)勢反擊使得華為兩次投標(biāo)都顆粒無收，這讓凡事都要爭先的任正非很是郁悶。然而，更令他郁悶的，還在后面。

當(dāng)時風(fēng)靡日本的小靈通技術(shù)被UT斯達(dá)康引進(jìn)國內(nèi)后，迅速在全國掀起了一股熱潮。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商認(rèn)為它建網(wǎng)速度快，投資小;用戶則覺得它經(jīng)濟(jì)方便，同手機(jī)相比，只花20%的錢就能享受80%的服務(wù)。

與此同時，一場關(guān)于小靈通技術(shù)是否落后的大討論在業(yè)內(nèi)展開。華為對小靈通技術(shù)進(jìn)行了一段時間的研究后認(rèn)為，這項技術(shù)比較落伍，不出5年就會被淘汰，同時，電信主管部門對待它的政策也不明朗，于是選擇放棄。

巧合的是，就在華為宣布放棄小靈通業(yè)務(wù)的幾天后，侯為貴對著全體中興員工說，中興今后市場主攻產(chǎn)品就是小靈通。中興又一次拾起華為丟下的市場精耕細(xì)作。

侯為貴做出這樣的決定并非意氣用事，他認(rèn)為當(dāng)時中國移動(微博)的移動業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，而中國電信(微博)的固話業(yè)務(wù)增長緩慢，中國電信一直想建一個移動網(wǎng)，小靈通剛好是一個不錯的選擇。

到2004年年底，小靈通用戶已達(dá)6000萬，基本都是UT斯達(dá)康與中興的天下。當(dāng)華為幡然醒悟時，中興不僅已經(jīng)從中賺取了可觀的利潤，還建立了牢固的客戶關(guān)系，華為想插進(jìn)一腳難于登天。

奪得CDMA和小靈通市場后，中興在市場擴(kuò)展之路上走得愈來愈順。2003年，中興年銷售額達(dá)到251億元，而華為年銷售額為317億元。中興與華為的差距越來越小。

兩敗俱傷

眼看著中興在國內(nèi)CDMA和小靈通領(lǐng)域做得風(fēng)生水起，華為急得像熱鍋上的螞蟻。雖然兩家公司在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上有很大雷同，但一直以來不論在哪個領(lǐng)域，華為都有著絕對的領(lǐng)先優(yōu)勢，現(xiàn)在中興竟然在這兩個領(lǐng)域遠(yuǎn)遠(yuǎn)把華為甩在了后面，這哪是任正非所能容忍的!

當(dāng)時國內(nèi)的CDMA市場已被中興和國外巨頭瓜分殆盡，而華為手里還握著自己投入巨資打造的CDMA2000產(chǎn)品線，雞養(yǎng)大了，卻只能干瞅著不下蛋，任正非不得不另想出路，這一次他瞄準(zhǔn)了海外市場。

歷來全球通信市場的絕大份額都被歐美系把持，比如愛立信、諾基亞西門子、摩托羅拉、阿爾卡特，多年來他們南征北戰(zhàn)，使得整個歐洲、北美洲及東亞市場都被蠶食殆盡。華為要進(jìn)軍海外，唯一的缺口只剩下亞非拉等發(fā)展中地區(qū)。

為了配合即將上馬的海外戰(zhàn)略，任正非開始大量招兵買馬。2001年，重慶郵電大學(xué)電信專業(yè)一個40余人的畢業(yè)班，39人被華為招走;東南大學(xué)無線電專業(yè)30人的畢業(yè)班，25人進(jìn)了華為，這種整班成建制的掠奪性招人頻頻在各個高校上演。

人馬齊備，任正非開始為他的全球霸業(yè)做第二輪準(zhǔn)備：訓(xùn)練一批嗅覺靈敏、不達(dá)目的不罷休的銷售人員，為了讓這批一線戰(zhàn)士心甘情愿地不惜一切代價搶奪市場，任正非制定了一系列頗具吸引力的激勵機(jī)制，傳聞其提成比例就高于行業(yè)平均水準(zhǔn)5個點左右。

萬事俱備，憑借物美價廉的設(shè)備優(yōu)勢，華為很快就在這些地方安營扎寨。2002年，華為海外市場收入就達(dá)10.5億元，占總營收比5%左右。

遠(yuǎn)在深圳的侯為貴心急如焚。

盡管國內(nèi)小靈通市場一片繁榮，銷售和利潤都有非?？捎^的增長，在2002年為中興貢獻(xiàn)了22.89%的份額，但小靈通可能出現(xiàn)發(fā)展危機(jī)的傳言也愈演愈烈。

侯為貴心里清楚，如果中興喪失小靈通優(yōu)勢，同華為的距離就會越來越遠(yuǎn)，并且現(xiàn)在的華為還有了海外戰(zhàn)場，形勢不容樂觀。

他決定重拾多年的跟隨戰(zhàn)略，緊跟華為出征海外，開始新一輪的較量。

2003年，在印度MTNL公司的一次競標(biāo)中，華為和中興分別通過印度本地合作伙伴同時參與了項目競爭。華為的競標(biāo)價格為34.5億盧比，中興的價格略高一點，幾天角逐，所有參與競標(biāo)的公司中，中興排在第二位，華為殿后，中興奪標(biāo)幾乎毫無懸念。最后，MTNL卻出人意料地棄中興選華為。

對于這個結(jié)果，侯為貴心里很不服氣，他很快找到了反擊點。在MTNL的標(biāo)書中有這樣一行字：參與本次工程競標(biāo)的企業(yè)必須具有在世界任一地方至少20萬線CDMA設(shè)備供應(yīng)記錄，方能參與競標(biāo)。

侯為貴欣喜若狂，華為此前在亞非拉市場拿下的項目都比較小，根本沒有20萬線CDMA設(shè)備供應(yīng)記錄，憑什么和中興搶?隨即，侯為貴派人準(zhǔn)備了一份中國聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程中標(biāo)公司的統(tǒng)計資料，并明確標(biāo)注華為不具備相關(guān)條件，意欲把華為到手的訂單再搶回來。

雖然侯為貴的如意算盤最終落空，不過MTNL接到中興的材料后特意派出調(diào)查小組奔赴華為進(jìn)行盤查，搞得任正非大為光火。此番交戰(zhàn)，雙方打了一個平手，都沒有要停下來的意思。

2004年，中興決心進(jìn)攻尼泊爾市場?？v觀當(dāng)時華為的海外布局，尼泊爾是華為進(jìn)入最早、費時最多、防衛(wèi)最嚴(yán)的市場，如果中興能在這里打開出口，其戰(zhàn)略意義非凡。

長期以來，侯為貴奉行技術(shù)至上的理念，致使中興沒有一支攻勢猛烈的銷售隊伍，銷售并非中興的強(qiáng)項。侯為貴問自己，中興的強(qiáng)項是什么?技術(shù)、產(chǎn)品!如果具備技術(shù)優(yōu)勢的產(chǎn)品，價格還非常低，市場又會有怎樣的反應(yīng)呢?

侯為貴決心破釜沉舟拼死一戰(zhàn)，他的底牌除了低價還是低價，在投標(biāo)會上，他不僅不允許中興的競標(biāo)價格高于華為，還要低上至少1倍!搶到訂單和市場才是勝者，虧錢也無所謂。

這種極具賭性的市場動作，令華為連栽了好幾個跟頭，任正非怒不可遏，甚至動用政治手段向中國駐尼泊爾大使館遞交起訴書，狀告中興屢次采取不正當(dāng)競爭手段，不過依然難以改變中興奪走市場的事實。

這種“先變壞再變大”的戰(zhàn)火從印度燒到俄羅斯，最后蔓延至整個海外市場。不過這種不計成本的價格惡戰(zhàn)也讓雙方心力交瘁，2003年華為的凈利潤率為14%，到了2007年這個數(shù)字下降到4%，而中興在2007年的凈利潤率還不到4%。

3G決戰(zhàn)

2008年前后，中國通訊設(shè)備商迎來了最敏感的時期——3G前夜。根據(jù)全球通信業(yè)發(fā)展趨勢，中國走進(jìn)3G時代基本沒有懸念，但令設(shè)備商頭疼的是，由于信息產(chǎn)業(yè)部遲遲不發(fā)牌照，使得標(biāo)準(zhǔn)選擇成為一大困擾。

WCDMA、CDMA2000、TD-SCDMA這三大標(biāo)準(zhǔn)到底如何選擇?在未知面前，很多設(shè)備商不得不腳踏三只船，中興和華為也不例外。

雙方均在三大標(biāo)準(zhǔn)上有所投入。任正非認(rèn)為WCDMA是歐洲標(biāo)準(zhǔn)，與GSM一脈相承，必定是3G市場最大的蛋糕，為此他不惜投入數(shù)百億美元和幾千人的研發(fā)隊伍專攻WCDMA方向，頗有些豪賭架勢。如果最后WCDMA在牌照上占據(jù)優(yōu)勢，華為無疑將再次拉開與中興的距離。

不過侯為貴也有自己的籌碼，繼1997年順利在A股上市后，2004年中興再次啟動資本戰(zhàn)略登陸H股市場，為自己募集到大批海外資金，中興完全有資本從容應(yīng)戰(zhàn)。

面對任正非的豪賭，侯為貴選擇中庸之道予以應(yīng)對：WCDMA不放棄，適度投入;依靠CDMA95標(biāo)準(zhǔn)大規(guī)模商用基礎(chǔ)，平穩(wěn)向CDMA2000過渡;TD-SCDMA方面，拉攏業(yè)內(nèi)國字號大唐電信，共同起草TD-SCDMA國際標(biāo)準(zhǔn)，爭取政府支持。

2008年7月，中國電信率先拋出270億元CDMA網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)訂單，這是中國電信接下C網(wǎng)后的首次動作。面對這份大餐，中興和華為劍拔弩張。當(dāng)時的C網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈格局即將面臨重新洗牌，原來錯失C網(wǎng)發(fā)展機(jī)遇的華為，希望借此一役重新確立自己的王者地位，而在國內(nèi)C網(wǎng)市場占有30%份額的中興，則希望在3G來臨之前把盤子做大，不給華為任何可乘之機(jī)。

雙方陳兵擺陣的同時，一些上不了臺面的“偷襲”戰(zhàn)也暗自上演。

就在華為和中興在北京為CDMA大訂單爭得頭破血流的第二天，國泰君安發(fā)布了一則報告，稱華為將在全國范圍內(nèi)大幅贈送設(shè)備，“華為在國內(nèi)CDMA市場接近零份額，因此進(jìn)行大舉贈送的行為可以理解，需強(qiáng)調(diào)的是，贈送設(shè)備未必能獲得市場份額”。似乎是為了配合這份報告，當(dāng)天下午，市場就開始傳言華為在此次100多億元的設(shè)備招標(biāo)中，竟給出了6.9億元的“地獄價”，僅為報價最高的阿爾卡特朗訊的1/20。

消息出來當(dāng)天，中興在A股和H股市場上就全線下挫。侯為貴清楚，華為的招數(shù)是要給市場吹風(fēng)，形成輿論攻勢，不過華為更離奇的招數(shù)還在后頭。

據(jù)當(dāng)時參與競標(biāo)的一位業(yè)內(nèi)人士回憶，在出手生猛的華為面前，中興不得不選擇降價更改標(biāo)書，但一早派出去送標(biāo)書的工作人員愣是錯過了送標(biāo)時間，“其實是華為派人中途制造意外把人截留了”。

首輪爭奪，華為成功將自己在國內(nèi)CDMA市場份額提升到25%。

2009年初，等來了WCDMA標(biāo)準(zhǔn)3G牌照的中國聯(lián)通，迅速發(fā)放招標(biāo)說明，擁有研發(fā)及市場優(yōu)勢的華為對這次招標(biāo)志在必得。招標(biāo)初期，雙方就開始了較量，不僅互放裁員煙霧彈，力圖用輿論壓制對方，中興還使出更讓人觸目驚心的價格屠刀：“0”報價!

但無奈中興在WCDMA領(lǐng)域表現(xiàn)實在一般，最后它僅獲得20%的市場份額，而華為則拿到31%份額的訂單，華為兩戰(zhàn)雪恥。

3G大勢已定，侯為貴也無心戀戰(zhàn)，他再次跟隨華為將觸角伸向歐洲，搶奪起數(shù)據(jù)卡業(yè)務(wù)。當(dāng)然，侯為貴沒忘記帶上低價屠刀，在歐洲市場上掀起了一場價格混戰(zhàn)，將原本售價200歐元的數(shù)據(jù)卡降至17歐元，致使華為損失了10億美元。不僅如此，中興的高調(diào)行為還引來了歐盟對包括華為在內(nèi)的中國公司進(jìn)行“三反”調(diào)查，令華為差點喪失繼續(xù)留在歐洲市場的權(quán)利。

憑空一聲驚雷起，2011年4月28日，華為突然宣布將以侵犯公司數(shù)據(jù)卡、LTE(第四代移動通信系統(tǒng))專利和商標(biāo)權(quán)的名義，正式在德國、法國和匈牙利對中興提起法律訴訟。

這樣擺上臺面的對抗，中興要如何應(yīng)對?20小時之后，中興發(fā)表反訴聲明稱，中興也以侵犯LTE若干重要專利的名義，在國內(nèi)對華為提起法律訴訟。

事實上，在通信業(yè)內(nèi)，設(shè)備商之間相互置換專利已屬行規(guī)，華為中興此番如此小題大做，實則為了爭奪3G之后更有潛力的4G市場。

這一戰(zhàn)，究竟是華為笑到最后，還是中興能絕地偷襲成功，一切有待揭曉。這對同室操戈了15年的兄弟都還不想停下來。

關(guān)鍵詞： 華為 中興