因?yàn)樾鹿诜窝滓咔榈挠绊?，我國汽車市場遭受重?chuàng)，有形市場、4S店延遲復(fù)工，開工后門可羅雀，廣大汽車經(jīng)銷商面臨場地租金、人員工資、庫存融資、企業(yè)運(yùn)營開支等諸多資金壓力。經(jīng)銷商應(yīng)如何走出困局，記者專訪了北京祥龍博瑞汽車服務(wù)(集團(tuán))有限公司副總經(jīng)理劉萬國。劉萬國介紹了疫情下集團(tuán)復(fù)工復(fù)產(chǎn)、營銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等方面情況，并同時(shí)表示，風(fēng)險(xiǎn)控制是經(jīng)銷商今年的首要任務(wù)。

♦多品牌長鏈條增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力

劉萬國介紹，祥龍博瑞集團(tuán)擁有40家汽車品牌專賣店、1家舊車交易市場、5條汽車檢測線、1家報(bào)廢車解體廠、7.5萬平方米零配件倉庫，在全國率先打造“汽車服務(wù)全系列、全產(chǎn)業(yè)鏈”的經(jīng)營新模式。同時(shí)，集團(tuán)以“品牌專賣店、舊車交易市場”為核心，形成新車銷售、維修保養(yǎng)、汽車檢測、二手車整備、配件供應(yīng)、舊車交易、報(bào)廢解體和汽車租賃的全過程服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，是北京規(guī)模最大的汽車服務(wù)集團(tuán)公司。

祥龍博瑞集團(tuán)一直貫徹多品牌戰(zhàn)略的方向，提升自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，得到了30個(gè)汽車品牌授權(quán)，其中大多數(shù)品牌為中高端合資品牌，自主品牌則有榮威、華晨金杯、一汽奔騰和上汽大通。

劉萬國表示，祥龍博瑞4S店數(shù)量占全市5%，新車銷量份額達(dá)到10%左右。雖然汽車銷量及營收下滑，但祥龍博瑞集團(tuán)總體經(jīng)營保持穩(wěn)定，奧迪、奔馳、豐田、雷克薩斯品牌市場表現(xiàn)良好，企業(yè)內(nèi)部在降低管理成本上也取得了成效，通過發(fā)揮集中采購的規(guī)模優(yōu)勢，降低了采購成本。另外，集團(tuán)全產(chǎn)業(yè)鏈布局在新車市場下滑時(shí)發(fā)揮了作用，舊車市場、配件經(jīng)銷業(yè)務(wù)利潤穩(wěn)定。

♦合理控制庫存創(chuàng)新營銷方式

今年一季度，受新冠肺炎疫情影響，我國汽車行業(yè)的產(chǎn)銷量出現(xiàn)大幅下滑。劉萬國坦言，1月、2月集團(tuán)庫存系數(shù)較高，2月車市停擺給集團(tuán)帶來很大壓力。為控制風(fēng)險(xiǎn)，祥龍博瑞對旗下4S店的采購加強(qiáng)統(tǒng)一監(jiān)管，嚴(yán)格控制庫存風(fēng)險(xiǎn)。3月起集團(tuán)停止批發(fā)一些品牌車輛，到5月中旬集團(tuán)整體庫存深度保持在1～1.5的健康水平。同時(shí)，集團(tuán)判斷車市恢復(fù)將經(jīng)歷緩慢過程，在這期間現(xiàn)金為王，所以加緊增加回款。

復(fù)工復(fù)產(chǎn)后，為擴(kuò)展?fàn)I銷手段，集團(tuán)積極開展線上直播賣車等活動(dòng)，集團(tuán)統(tǒng)一在微信端網(wǎng)上推出了智能展廳，H5頁面也達(dá)到了10萬次以上的閱讀量，3月祥龍博瑞集團(tuán)推出了線上下單拿防疫禮包，贈(zèng)送車內(nèi)殺菌消毒產(chǎn)品及洗手液等活動(dòng)，5天賣出1000輛車。同時(shí)，在售后方面推出了無接觸式的博瑞e保險(xiǎn)，通過提前通知車主續(xù)保和前期宣傳，很多保險(xiǎn)即將到期的車主通過線上核定保單，掃描二維碼進(jìn)行支付就能完成續(xù)保，3月集團(tuán)續(xù)保單數(shù)同比增長了30%以上。

在公司運(yùn)營方面，祥龍博瑞集團(tuán)也盡量采用了無接觸式辦公。集團(tuán)通過網(wǎng)上視頻會(huì)議，了解各品牌4S店運(yùn)營情況，對工作不足進(jìn)行指導(dǎo)，安排下一階段任務(wù)。采用線上溝通的方式，也提高了管理督導(dǎo)效率，會(huì)上提出的工作要求很快就能被貫徹執(zhí)行。

♦挖掘增值產(chǎn)品平穩(wěn)推進(jìn)復(fù)工復(fù)產(chǎn)

2018年后國內(nèi)車市銷量告別增長期，劉萬國表示，祥龍博瑞集團(tuán)積極研究對策，在新車銷售和維修保養(yǎng)環(huán)節(jié)開發(fā)增值產(chǎn)品，挖掘消費(fèi)者對汽車精品裝飾、續(xù)保延保產(chǎn)品和購車分期的需求，對銷售顧問加強(qiáng)績效管理和激勵(lì)，爭取增加銷售和售后的附加利潤。雖然一季度新車銷量和汽車維修保養(yǎng)臺(tái)次大幅下滑，但復(fù)工復(fù)產(chǎn)以來，祥龍博瑞集團(tuán)各項(xiàng)業(yè)務(wù)平穩(wěn)推進(jìn)，4S店客流、銷量和營業(yè)收入正在平穩(wěn)恢復(fù)。

為了留住更多客戶，充分挖掘4S店客戶數(shù)據(jù)資源，將4S店流失的客戶留在經(jīng)銷商體系內(nèi)，祥龍博瑞集團(tuán)成立了獨(dú)立于4S店之外的汽車快保平臺(tái)祥龍博瑞魏工養(yǎng)車，借鑒了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)打通線上線下的做法，消費(fèi)者可以在祥龍博瑞魏工養(yǎng)車微信端下單，自己選擇合適的項(xiàng)目和配件，網(wǎng)上產(chǎn)品價(jià)格透明，且相對4S店有競爭力。目前，祥龍博瑞集團(tuán)已經(jīng)在北京開設(shè)了9家門店。祥龍博瑞集團(tuán)坦言，獨(dú)立快保體系雖然會(huì)與4S店產(chǎn)生競爭，但是如今售后利潤對經(jīng)銷商而言至關(guān)重要，這部分利潤來源于客戶消費(fèi)，只有留住客戶，企業(yè)才有業(yè)務(wù)發(fā)展的可能。

此外，品牌授權(quán)4S店配件渠道單一，綜合保養(yǎng)服務(wù)能力弱，一些企業(yè)客戶對保養(yǎng)不同品牌車輛有需求。與汽車后市場O2O同一時(shí)間崛起的祥龍博瑞魏工養(yǎng)車沒有走“燒錢”換市場的路線，他們穩(wěn)扎穩(wěn)打，只做汽車保養(yǎng)項(xiàng)目，保證服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和高效率，客戶如果有鈑金噴漆和維修需求，他們可以將車輛送到相應(yīng)4S店或鈑噴中心，不用客戶自己開車過去。

♦對未來市場不能盲目樂觀

疫情給汽車市場帶來的影響不僅在現(xiàn)階段，由于一季度社會(huì)生產(chǎn)和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)陷入停滯，餐飲、旅游、影視、酒店、出行等行業(yè)均受到較大沖擊，尤其是中小企業(yè)員工就業(yè)難度加大，收入減少，很可能導(dǎo)致他們消費(fèi)能力下降，消費(fèi)預(yù)期降低，整體社會(huì)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)是一個(gè)緩慢的過程，所以消費(fèi)者買車和置換需求將取消或延遲。

劉萬國表示，今年經(jīng)銷商最應(yīng)該關(guān)注的就是風(fēng)險(xiǎn)控制，前期累計(jì)的不利因素可能緩慢釋放到全年，所以經(jīng)銷商不能掉以輕心。首先，廠家對市場銷量和市場占有率始終是有任務(wù)的，在疫情期間的特殊政策實(shí)施過后，存在車企向經(jīng)銷商壓庫的可能，因此經(jīng)銷商未來幾個(gè)季度的壓力會(huì)增加。經(jīng)銷商要始終控制庫存，保證現(xiàn)金流。其次，要做好對消費(fèi)者的服務(wù)。汽車消費(fèi)終究是注重體驗(yàn)的消費(fèi)模式，經(jīng)銷商經(jīng)營的根本是通過科學(xué)管理手段，保證自己的服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度。這樣才能在銷售新車的同時(shí)，爭取維修保養(yǎng)客戶到店消費(fèi)，以售后利潤彌補(bǔ)新車銷售利潤不足。第三，要積極開展線上營銷方式。當(dāng)前汽車線上營銷風(fēng)起云涌，不僅汽車行業(yè)，生鮮水果、服裝等行業(yè)紛紛采用短視頻和直播方式開展?fàn)I銷，在全社會(huì)線上營銷大潮中，潛移默化地培養(yǎng)了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，如果汽車經(jīng)銷商置身事外，就有可能喪失機(jī)會(huì)。

劉萬國認(rèn)為，受到疫情影響，部分消費(fèi)者收入減少，未來消費(fèi)信心支撐不足。盡管目前車市正恢復(fù)正常，但不能以此判斷三四季度會(huì)一直向好，汽車廠家和經(jīng)銷商集團(tuán)仍需開源節(jié)流，降本增效，根據(jù)市場變化調(diào)整生產(chǎn)和庫存，控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)鍵詞： 風(fēng)險(xiǎn)