“老用戶不如狗”,這大概是國內(nèi)移動網(wǎng)絡(luò)運營商用戶的統(tǒng)一共識。在一個競爭不太激烈的市場,傳統(tǒng)運營商巨頭往往缺乏作出變革的力量,去迎合終端用戶的需求。
幾年前,人們曾經(jīng)將希望寄托在數(shù)家拿到了虛擬運營商牌照的互聯(lián)網(wǎng)公司身上,覺得他們有 C 端用戶經(jīng)驗,說不定能讓這個領(lǐng)域產(chǎn)生新變化。但是沒想到,這些虛擬運營商“辜負”了人們的期望。
現(xiàn)在,一家名為 Gigs 的德國公司,將自己定義為“移動套餐領(lǐng)域的 Stripe”,使任何公司都能成為虛擬運營商,幫助他們更容易地將電話和數(shù)據(jù)計劃,作為其自有品牌移動網(wǎng)絡(luò)訂閱的一部分進行出售。
據(jù) Gigs 官網(wǎng)稱,Gigs 是一個可嵌入的、API 優(yōu)先的平臺運營商,使任何企業(yè)能夠在全球任何網(wǎng)絡(luò)上提供任何規(guī)模的 eSIM 和 SIM 卡電話計劃,讓企業(yè)輕松地管理 200 多個國家的智能手機、可穿戴設(shè)備和物聯(lián)網(wǎng)的語音和數(shù)據(jù)計劃。
目前,Gigs 已經(jīng)拿到來自 Gradient、Y Combinator 和 Uber CEO 等知名投資機構(gòu)的 2000 萬美元 A 輪融資
所以,這家公司是如何在虛擬運營商 MVNO 領(lǐng)域崛起的?又能折射出 MVNO 領(lǐng)域的哪些進化和變革?
通信領(lǐng)域的 Stripe
虛擬運營商 MVNO 的概念,從上世紀 90 年代就已經(jīng)出現(xiàn),并在 2000 年初迎來一波發(fā)展高峰。
不過,要等到 Google 這樣的大廠進入,在美國推出高速網(wǎng)絡(luò)“Project Fi”(現(xiàn)在就叫 Google Fi)時,這個概念才真正開始在消費端普及開來。
幾年之后的 2018 年,國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)大廠也迅速跟進,阿里、京東、小米、國美等公司紛紛拿到虛擬運營商牌照,推出屬于自己“號段”的手機卡和相應(yīng)服務(wù)。
從本質(zhì)來說,虛擬運營商類似于一個“批發(fā)分銷商”,使用的是還是傳統(tǒng)運營商巨頭的流量和帶寬,但是前者理論上可以結(jié)合消費者需求,推出更“親民”的移動網(wǎng)絡(luò)套餐服務(wù)。
事實上,不僅巨頭,理論上任何公司都可以和運營商合作,擁有虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商資格。但是,任何想成為 MVNO 的實體,都必須與大型電信供應(yīng)商(在美國包括 AT&T、T-Mobile 和 Verizon)進行數(shù)月的條款談判,投入數(shù)百萬美元的費用,與他們的網(wǎng)絡(luò)整合,并建立軟件以提供和管理用戶的訂閱。
這通常是一個極度耗時耗資的過程,但最終提供的靈活性又很小。
當一家公司希望在全球多個市場推出其 MVNO 時,情況會更加艱難,必須克服進入每個市場的相同障礙,這將是一個漫長且成本高昂的過程。
來自德國的創(chuàng)業(yè)公司 Gigs,發(fā)現(xiàn)了這個痛點,決心將這個至今未能適應(yīng)現(xiàn)代技術(shù)平臺需求的電信行業(yè)現(xiàn)代化,使任何公司都能成立自己的 MVNO。
Gigs 于 2020 年成立于德國柏林,由赫爾曼·弗蘭克 Hermann Frank 和丹尼斯·鮑爾聯(lián)合創(chuàng)辦,他們將該公司描述為提供“移動通信領(lǐng)域的 Stripe”。
Gigs 通過購買大量的數(shù)據(jù)、語音和短信容量來提供這種服務(wù),然后根據(jù)客戶的要求在他們經(jīng)營的市場上分配這種容量——這比公司只為自己的需求談判價格要便宜。
同時,Gigs 通過將所有電信運營商的 API(應(yīng)用程序接口)集中到一個易于訪問的層,把全球運營商的復(fù)雜性降低到只需要調(diào)用 5 個 API,讓企業(yè)通過一次集成,來管理在所有市場的所有連接需求,大大降低了 MVNO 的進入門檻。
此外,Gigs 的托管結(jié)賬,就像在產(chǎn)品中嵌入一個鏈接一樣簡單,不需要代碼。
簡而言之,Gigs 通過 B2B 客戶推出全面的增值服務(wù)套件,并向運營商開放技術(shù)平臺作為新的銷售渠道,來產(chǎn)生巨大的長期收入增長。
Gradient 公司的投資人 Darian Shirazi 說:“Gigs 是一個真正的類別創(chuàng)造者,從根本上改變了電信領(lǐng)域的動態(tài)。”
9 月,Gigs 得到了 Gradient、Y Combinator、Uber CEO Dara Khosrowshahi 和其他機構(gòu) 2000 萬美元的投資。
有了這筆資金,Gigs 將擴大其團隊規(guī)模,以滿足快速增長的需求,并完善其技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施,以建立這個世界的電信和技術(shù)驅(qū)動的企業(yè)之間的網(wǎng)關(guān)。
這也有助于突出 Gigs 的核心目標美國市場,盡管它對其他地方的業(yè)務(wù)非常開放。
還值得注意的是,與如今幾乎所有的初創(chuàng)公司一樣,Gigs 是一家遠程優(yōu)先的公司,其 30% 的員工在德國,30% 在美國,20% 在英國,20% 位于包括意大利、格魯吉亞、希臘、瑞士和南非在內(nèi)的世界各國。
“我們團隊的大多數(shù)人都是美國人——要么在美國,要么在歐洲,”弗蘭克解釋道。“對于大多數(shù)科技企業(yè)來說,美國仍然是最重要的單一市場,擁有最多樣化的科技場景,這對 Gigs 來說也不例外。”
一鍵“制造”套餐
Gigs 創(chuàng)建了一個統(tǒng)一的 API,使企業(yè)能夠通過 SIMs 和 eSIMs,在全球越來越多的無線網(wǎng)絡(luò)上提供移動套餐。
Gigs 的 API 允許任何企業(yè)輕松地為用戶管理移動計劃,通過為轉(zhuǎn)化而優(yōu)化的托管結(jié)賬,立刻嵌入訂閱,建立自己的移動品牌。
這些計劃完全可以根據(jù)具體的使用情況進行定制;例如,一個零售連鎖店可能想推出一個帶有自己品牌的全功能移動網(wǎng)絡(luò),或者一個支持 4G 的可穿戴設(shè)備制造商,可能想在他們銷售的每個物理設(shè)備上實現(xiàn)數(shù)據(jù)訂閱的變現(xiàn)。
正如 Gigs 的執(zhí)行官 Frank 所說:“我們可以根據(jù)我們客戶的需要,用我們自己的定價來制定我們自己的計劃,并創(chuàng)建定制的套餐。我們也有市場標準計劃,你可以在其他運營商那里找到,這些計劃可以簡單地由我們的客戶轉(zhuǎn)售,并有誘人的利潤。”
可見,有了 Gigs,企業(yè)可以專注于業(yè)務(wù),為他們的核心用戶量身定制——吸引了更多客戶,增加了新的收入來源,并改善了客戶體驗。
在主 API 的基礎(chǔ)上,該公司還提供了一個名為 Gigs Connect 的軟件套件,這是一個為提高終端用戶轉(zhuǎn)化率而優(yōu)化的托管結(jié)賬,完全是白標,就像在客戶的結(jié)賬中嵌入一個鏈接一樣簡單,無需任何代碼。
此外,通過 Gigs Dashboard,客戶可以在一個簡單的界面上全面了解所有的訂閱、支付和分析。
Gigs 還為中小企業(yè)提供了一個名為 Gigs Teams 的電話計劃和設(shè)備訂閱管理平臺,以及一個讓客戶在單一界面上全面了解所有訂閱、支付和分析的后臺。
值得一提的是,Gigs 既提供傳統(tǒng)的 SIM 卡,也提供 eSIM。
雖然 Gigs 將傳統(tǒng)的“物理”SIM 卡作為白標產(chǎn)品提供,但現(xiàn)代嵌入式 SIM (eSIM) 卡的出現(xiàn)使公司能夠在任意數(shù)量的設(shè)備上實時配置虛擬 SIM 卡,從而使事情變得更簡單。
最新款的 iPhone 在美國市場上甚至沒有實體 SIM 卡插槽,這就是為什么 Gigs 至少將目光投向了為數(shù)字 MVNO 提供支持而沒有任何實體卡的未來。
事實上,該公司目前通過允許最終用戶掃描一個簡單的二維碼來啟用 eSIM 激活。通過同時支持 SIM 和 eSIM,Gigs 可以有效地應(yīng)對其進入的 100% 市場。
“與運營商整合并能夠銷售移動套餐的過程和障礙,以及我們?nèi)绾翁峁┰撎撞停瑢τ谖锢?SIM 和 eSIM 來說都是相同的。”Gigs 的 CEO 弗蘭克解釋道。“eSIM 讓必須將物理卡放入設(shè)備的最后一步變得過時,使激活過程更加順暢。”
虛擬運營商的未來
在國內(nèi),2018 年前后那波“虛擬運營商大戰(zhàn)”之后,唯一打出了知名度的反而只是騰訊和聯(lián)通合作的“王卡”。其他公司的虛擬號段,基本都成了黑灰產(chǎn)和垃圾短信的專屬。
除了壓低價格,推出同質(zhì)化的套餐,虛擬運營商到底還能怎么玩?
Gigs 提供了一個解題思路——聚焦細分市場
Gig 選擇面向小團體,為 B2B 客戶推出全面的增值服務(wù),專注于小眾目標客戶群的特定價值主張,提供差異化服務(wù)以及更好的客戶體驗,避免了與基礎(chǔ)運營商正面競爭。
Gigs 通過幫助低收入家庭和小公司以及企業(yè)家和初創(chuàng)企業(yè)開放移動服務(wù),幫助他們在市場上更快地前進,為當?shù)亟?jīng)濟作出貢獻,從而改善生活和社會,這證明了 MVNO 作為運營商的一個“子品牌”,有助于將移動服務(wù)帶給不同的人群。
Gigs 的發(fā)展之路,標志著 MVNOs 的定位從之前的通信資源批發(fā)企業(yè),逐步轉(zhuǎn)型為生態(tài)服務(wù)和平臺構(gòu)建的角色,也折射出了 MVNOs 領(lǐng)域的現(xiàn)代化變革。
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