文|奇偶派
(資料圖片)
什么樣的情人節(jié)禮物算“高級(jí)”?
小紅書的博主分享了一份ChatGPT的解答,大數(shù)據(jù)指向了一系列輕奢品牌,底下用戶留言感慨道:“好強(qiáng)大的AI,但同時(shí)也具備一定的刻板印象?!?/p>
圖源:小紅書博主@禮譜
要說(shuō)情人節(jié)送禮這門學(xué)問,顯然小紅書博主的筆記更有吸引力,畢竟情人節(jié)不做好準(zhǔn)備,很容易發(fā)展成“情人劫”。
截至2月14日,小紅書上關(guān)于情人節(jié)話題的筆記有超830萬(wàn)篇,相關(guān)商品5萬(wàn)余件。博主“菠蘿仔”在2月4日發(fā)布筆記《情人節(jié)可以和我約會(huì)嗎》分享約會(huì)妝容,互動(dòng)量已接近10萬(wàn)。
小紅書官方在情人節(jié)推出“今夜聽見愛情”活動(dòng),內(nèi)容包括樂器演奏、讀情詩(shī)、故事分享,連續(xù)三年陪伴十萬(wàn)余人共度良宵,主打沉浸式節(jié)日陪伴。
歲月靜好的背后,各大品牌則在這個(gè)特殊節(jié)點(diǎn)厲兵粟馬,以禮物作為情緒價(jià)值傳遞的媒介,生生造出了自己的購(gòu)物狂歡節(jié)。
小紅書「傍上」情人節(jié)
美國(guó)零售聯(lián)合會(huì)的一項(xiàng)調(diào)研顯示,在西方情人節(jié)的消費(fèi)花銷,僅次于年末假日和母親節(jié)。2022年有53%的美國(guó)人慶祝這一節(jié)日,消費(fèi)總額達(dá)239億美元。今年更是預(yù)測(cè)消費(fèi)者預(yù)計(jì)支出259億美元花在情人節(jié)這一天。
根據(jù)艾媒咨詢統(tǒng)計(jì),2022年中國(guó)“Z世代”群體購(gòu)買情人節(jié)禮品渠道中,75.2%消費(fèi)者通過(guò)綜合電商平臺(tái)購(gòu)買情人節(jié)禮品。
情人節(jié)前一個(gè)月,美妝品牌紛紛摩拳擦掌,開啟營(yíng)銷和備貨計(jì)劃,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),已經(jīng)有超30個(gè)美妝品牌推出超過(guò)百款情人節(jié)禮盒或限定產(chǎn)品。
來(lái)源:天貓官網(wǎng)統(tǒng)計(jì),奇偶派制圖
而尼爾森調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,小紅書的用戶63%是公司或企業(yè)機(jī)構(gòu)等精英白領(lǐng)人群,個(gè)人月均消費(fèi)支出能達(dá)到4000元。
天然的種草文化使得社區(qū)形成良好的帶貨氛圍,小紅書已然成為商家情人節(jié)營(yíng)銷避不開的平臺(tái),比起以往女生最關(guān)注的彩妝、香水,今年熱門筆記類型顯得更多元。
千瓜數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)顯示,近一個(gè)月內(nèi)筆記數(shù)占比TOP5的類型分別是:家居、配飾、美食、穿搭、潮流,其中家居裝飾位列第一,占比近33%。
筆記互動(dòng)率TOP5的類型分別是:彩妝、情感日常、家居裝飾、兩性知識(shí)、香水,其中情感日常筆記互動(dòng)量高達(dá)16萬(wàn),可見平臺(tái)用戶對(duì)于“安全感”的需求是多維度的。
除了常規(guī)的帶貨,今年也涌現(xiàn)了不少創(chuàng)意玩法。如瑞幸推出情人節(jié)限定款單身狗系列,贈(zèng)送令少女心爆棚的線條小狗貼紙,一度在線下賣斷貨。平臺(tái)上初級(jí)達(dá)人發(fā)布的筆記也備受關(guān)注,點(diǎn)贊量普遍2000+。
ubras與腰部達(dá)人Jamizha1合作的筆記,則是以“聲”動(dòng)人。視頻搭配粵語(yǔ)念白,為粉絲提供送禮指南。評(píng)論熱詞ubras位于TOP1,用戶對(duì)品牌印象深刻,種草效果明顯。
回顧2022情人節(jié)商業(yè)投放的品牌TOP10分別為巴黎歐萊雅,雅詩(shī)蘭黛,OPPO,湯姆福特,迪奧,六福珠寶,戴比爾斯,斐樂,卡地亞。
巴黎歐萊雅以71篇商業(yè)筆記投放量位列第一,但筆記的平均互動(dòng)量是TOP10里最低,而YSL和嬌蘭,平均互動(dòng)量為1.1W和2.1W,在這場(chǎng)狂歡中獲得了較大的關(guān)注度和互動(dòng)量。
YSL則是以小博大的范例,情人節(jié)前半個(gè)月左右,開始在品牌號(hào)下發(fā)布一些情人節(jié)限定和禮盒相關(guān)的筆記。為情人節(jié)做了預(yù)熱宣傳,讓用戶提前注意到節(jié)日活動(dòng)和產(chǎn)品信息。
在商業(yè)筆記方面,熱門筆記的前6名中YSL占據(jù)了兩個(gè)席位,且這兩篇筆記都利用同一個(gè)視頻素材,可謂是情人節(jié)筆記的高性價(jià)比之作。
視頻由小紅書腰部達(dá)人@陳思銘Simon和頭部達(dá)人@Lady Melody共同出演,并在同一時(shí)段進(jìn)行投放,給爆款筆記的產(chǎn)生又奠定了基礎(chǔ)的粉絲聲量。
視頻在一段浪漫唯美的“動(dòng)情時(shí)刻”后,詳細(xì)展示了YSL情人節(jié)禮盒,并細(xì)致講解了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及用法,讓用戶充分了解產(chǎn)品。文案中反復(fù)出現(xiàn)的“浪漫”“絲絨”不僅加深了觀眾對(duì)品牌的印象,還突出年輕人在情人節(jié)最看重的儀式感。
在2022年情人節(jié)營(yíng)銷大戰(zhàn)落幕后,小紅書平臺(tái)內(nèi)女神節(jié)相關(guān)內(nèi)容量、互動(dòng)量增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯,2022年2月21日-27日一周內(nèi),#三八#熱詞相關(guān)筆記互動(dòng)增量上漲約130%,#女神#熱詞相關(guān)筆記量增長(zhǎng)約60.75%。
圖源:小紅書
此后三八女神節(jié),520,到七夕、圣誕節(jié),小紅書上形成了一條可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷鏈路。小紅書上商家營(yíng)銷的側(cè)重,也漸漸從戀人過(guò)渡到女性人群,而供需另一端的男性群體,也開始被盯上。
多面向營(yíng)銷:從“她經(jīng)濟(jì)”到“他經(jīng)濟(jì)”
小紅書上的商家營(yíng)銷,除了玩法的多元、新穎與主動(dòng),還有營(yíng)銷目標(biāo)客群的多維,從小紅書基石用戶群體年輕女性群體擴(kuò)充到男性群體。
搜索去年小紅書獨(dú)愛之夜的內(nèi)容可以發(fā)現(xiàn),雖然整個(gè)主題依舊圍繞著愛情,但對(duì)節(jié)日背后的內(nèi)涵與意義有了進(jìn)一步發(fā)掘,Z世代的購(gòu)物動(dòng)機(jī)也從“悅?cè)诵汀边M(jìn)化到“悅己型”消費(fèi)。
在情人節(jié)營(yíng)銷時(shí),各大品牌可以跳出思維定勢(shì),面向多元化的消費(fèi)群體,為他們提供心儀的禮物。
《小紅書 2022 男士美護(hù)四大趨勢(shì)》報(bào)告指出,一年中男士護(hù)膚創(chuàng)作者同比增長(zhǎng) 82%,入局小紅書的男士美護(hù)品牌同比上升 20.5%。
618之后天貓發(fā)布的《2022男士護(hù)理行業(yè)趨勢(shì)洞察》,男士護(hù)理商品逐漸成為女性贈(zèng)禮新潮流,2019年起男士護(hù)理在女性購(gòu)買男性商品的總支出中占比逐漸提升,到2021年女性人均客單價(jià)是男性群體的1.1倍。
圖源:QYResearch
對(duì)于整個(gè)美妝護(hù)膚市場(chǎng)而言,女性的美妝護(hù)膚市場(chǎng)日臻成熟,男性美妝護(hù)膚市場(chǎng)尚處于發(fā)展初期,相應(yīng)的美護(hù)產(chǎn)品和種草服務(wù)都存在較大的成長(zhǎng)空間,不少大牌開始向男士品類大舉進(jìn)軍。
去年“520”期間,歐萊雅除了初吻小鋼筆520限定禮盒,還在小紅書投放了歐萊雅男士水能保濕氨基酸潔面乳、歐萊雅男士小黑管等男性護(hù)膚產(chǎn)品,均是男性達(dá)人帶貨。
歐萊雅集團(tuán)旗下的品牌巴黎歐萊雅、碧歐泉“520”相關(guān)商業(yè)筆記均出現(xiàn)男性護(hù)膚品,吉列、TSHOMX等男性品牌更是直接投放小紅書。
飛科在七月末便開始投放七夕相關(guān)內(nèi)容,一個(gè)月內(nèi)產(chǎn)出超200篇種草筆記。以《七夕送禮,飛科助你奪男友心》為代表,借勢(shì)七夕情侶相互送禮的契機(jī),在女性為主陣地的小紅書,快速打開男性商品的銷售市場(chǎng)。
2022年7月12日,小紅書官方數(shù)據(jù)顯示男性用戶占比已達(dá)30%,甚至部分KOL的粉絲男性占比已經(jīng)超過(guò)50%。過(guò)去一年,男性群體的品類不斷擴(kuò)充,科技數(shù)碼內(nèi)容同比增長(zhǎng)500%,體育賽事筆記發(fā)布量同比增長(zhǎng)1140%,運(yùn)動(dòng)健身同比增長(zhǎng)300%。
不僅男性消費(fèi)觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變,線上消費(fèi)能力也在持續(xù)迭代。無(wú)論是單價(jià)還是數(shù)量,男性用戶群體消費(fèi)勢(shì)能的崛起早已不容忽視,小紅書迎“男”而上指日可待。
斬獲相對(duì)“高質(zhì)量”的男性用戶群體,不僅能增大小紅書對(duì)品牌廣告主的吸引力,對(duì)其電商版圖的上限,想象空間也格外巨大。
不過(guò),當(dāng)大量男性涌入小紅書時(shí),勢(shì)必會(huì)挑戰(zhàn)現(xiàn)有結(jié)構(gòu),對(duì)社區(qū)生態(tài)產(chǎn)生較大沖擊。如何平衡部分男性和核心女性用戶的需求,是小紅書未來(lái)要面臨的緊要難題。
做電商的小紅書:仍是引流大于賣貨的平臺(tái)
在各個(gè)節(jié)點(diǎn)上表現(xiàn)出強(qiáng)營(yíng)銷能力的小紅書平臺(tái),也并不愿將營(yíng)銷局限于平臺(tái)引流和導(dǎo)流的屬性,而是希望進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)直接的自有電商變現(xiàn)。
2022年底小紅書App對(duì)首頁(yè)進(jìn)行了改版升級(jí),底部導(dǎo)航欄的“購(gòu)物”入口消失,取而代之的是“視頻”。
“視頻”頁(yè)以單列視頻流的形式呈現(xiàn),每頁(yè)僅展示一支視頻,下滑便可瀏覽新視頻。單個(gè)視頻下方設(shè)有點(diǎn)贊、收藏、轉(zhuǎn)發(fā)和評(píng)論等按鍵,與抖音別無(wú)二致。
改變不止于此,上方頻道欄的功能依次是“關(guān)注”、“推薦”、“購(gòu)物”、“直播”,看似視頻取代了購(gòu)物的位置,但其實(shí)是將電商業(yè)務(wù)分化到各個(gè)板塊。
搜索結(jié)果中新增“可購(gòu)買”標(biāo)簽,在“商品筆記”中附上購(gòu)買鏈接,用戶可在筆記中點(diǎn)擊左下角商品卡直達(dá)商品下單頁(yè)進(jìn)行購(gòu)買。
在近期更新的測(cè)試版中,個(gè)人主頁(yè)右上角出現(xiàn)了購(gòu)物車入口,用戶可直接查看已加購(gòu)商品以及相關(guān)商品推薦。
雖然新增的視頻窗口讓內(nèi)容創(chuàng)作者有更豐富的流量入口,但商業(yè)筆記依舊傾向于圖文,商家還處于觀望階段。
為了打通商家、創(chuàng)作者以及社區(qū)用戶間的端口,小紅書此前持續(xù)進(jìn)行了電商基礎(chǔ)設(shè)施改造。
小紅書于2019年1月推出“品牌合作人平臺(tái)”,撮合品牌方、內(nèi)容機(jī)構(gòu)與博主在上面透明交易。在保障安全性、提升效率的同時(shí),也避免私單分走平臺(tái)收入。
根據(jù)協(xié)議內(nèi)容,小紅書會(huì)從交易商單中抽取10%的服務(wù)費(fèi),高于B站、抖音等平臺(tái)5%-7%的抽傭標(biāo)準(zhǔn),兩年后該平臺(tái)更名為“蒲公英”。
2021年8月份,小紅書突然關(guān)閉了淘寶外部鏈接,緊接著推出了“號(hào)店一體”的政策,主要包括“0門檻開店”、“BC直連”、“月銷萬(wàn)元以下商家免收傭金”等新變化。
2022年,小紅書在“回家開店”計(jì)劃中進(jìn)一步降低了開店門檻,設(shè)立了“商家薯”、“小紅書商家學(xué)院”等官方賬號(hào),為品牌和商家提供運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、手機(jī)開店、店鋪直播等服務(wù)。
來(lái)源:中信建投
根據(jù)頭豹研究院發(fā)布的《2021年小紅書品牌調(diào)研報(bào)告》顯示,2021年小紅書的收入主要由廣告和電商兩部分組成,二者的份額占比分別為80%和20%。
據(jù)36氪報(bào)道,小紅書2022年廣告營(yíng)收目標(biāo)240億元,是2021年的兩倍,可以估算2022年公司的電商營(yíng)收在60億元左右,比起其他興趣電商平臺(tái)差距明顯。
受限于售后服務(wù)、物流體系、品類等因素,小紅書電商與淘寶等傳統(tǒng)貨架電商有諸多不同之處。
淘寶適合當(dāng)前市場(chǎng)的熱門大品類,主要?jiǎng)幼魇琴I,逛是次要的。而小紅書的商業(yè)邏輯恰恰反過(guò)來(lái)了,主要?jiǎng)幼魇枪?,次要?jiǎng)幼魇琴I,作為興趣分享平臺(tái),留給小眾品牌的生存空間更大一些。
由于小紅書分發(fā)機(jī)制側(cè)重于內(nèi)容標(biāo)簽匹配和社交關(guān)系鏈推薦,導(dǎo)致投放結(jié)果難以量化,而筆記的屬性更利于分享,相比于淘寶、京東、拼多多,小紅書在上游供應(yīng)鏈、下游支付體系等方面都不占優(yōu)勢(shì)。
小紅書的商品筆記形式真正盤活了內(nèi)容和交易的資源分配,電商業(yè)務(wù)從社區(qū)獲得了可觀的流量。
但社區(qū)和內(nèi)容的快速發(fā)展,使得早期電商基因被稀釋,新用戶大多是為內(nèi)容而來(lái),對(duì)小紅書的認(rèn)知停留在“只知種草,不識(shí)交易”的層面。
作為內(nèi)容社區(qū),小紅書遇到知乎、虎撲、B站夾擊,廣告業(yè)務(wù)又抵擋不住百度、微博、抖音等大戶傾軋,平臺(tái)進(jìn)入了“內(nèi)容吸引用戶—用戶吸引廣告主—過(guò)度商業(yè)化造成用戶流失”的非良性循環(huán)。
小紅書的強(qiáng)社區(qū)和強(qiáng)工具屬性,讓社區(qū)心智極看中實(shí)用性。作為內(nèi)容社區(qū),種草與廣告之間的界限模糊,難以分割開來(lái),導(dǎo)致生活分享與廣告帶貨之間的平衡極易被打破。
一旦用力過(guò)猛,小紅書失去的將不僅是用戶口碑,還有它賴以生存的土壤。
寫在最后
當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的兩家電商平臺(tái),守擂者淘寶天貓直播電商強(qiáng)勁有力,全方位收割既有線上消費(fèi)者錢包,攻擂者抖音主打興趣電商,將大批下沉用戶卷入線上購(gòu)物大軍。
電商平臺(tái)雙寡頭,雖然每一步都走得如履薄冰,但最終卻似乎殊途同歸,都走出了一條從內(nèi)容到流量再到電商的商業(yè)閉環(huán)。
珠玉在前,興趣內(nèi)容分享平臺(tái)起家的小紅書滿眼都是希望。一只腳扎根社區(qū),另一只腳涉足電商,但小紅書似乎輾轉(zhuǎn)反復(fù),卻似乎難以跨過(guò)「變現(xiàn)」那道坎。
面對(duì)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)風(fēng)云變幻的現(xiàn)實(shí),各大流量平臺(tái)的變現(xiàn)紅利窗口都在緩緩關(guān)上。沒有趕上好時(shí)候的小紅書,如果不認(rèn)命,只有加快拓寬商業(yè)版圖,竭力抓住最后的轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)。
不論是情人節(jié),還是其他內(nèi)容與消費(fèi)節(jié)點(diǎn),小紅書及其平臺(tái)商家都在竭力打造一個(gè)出屬于自身的獨(dú)特「內(nèi)容+購(gòu)物」標(biāo)簽。其中,平臺(tái)與商家已經(jīng)展現(xiàn)出很多新穎且多維的營(yíng)銷玩法。
不論這樣的造節(jié)努力能否成功,小紅書和它的商家們,都是事后放手一搏了。
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