燃次元(ID:chaintruth)原創(chuàng)
作者 | 張 琳
(資料圖)
編輯 | 曹 楊
在國內咖啡市場競爭進入白熱化階段時,瑞幸咖啡卻頗為意外地交出了一份“還不錯”的答卷。
近日,瑞幸披露了最新的業(yè)績報告,收入規(guī)模首次突破百億元。數據顯示,2022財年,瑞幸總凈收入132.93億元(人民幣,以下未標注則同),同比增長66.9%,首次突破百億。在美國會計準則(GAAP)下,營業(yè)利潤為11.56億元,營業(yè)利潤率8.7%,首次扭虧為盈,2021年為虧損5.39億元。
但百億收入背后,扭虧為盈的瑞幸并非高枕無憂。
“瑞幸的新品,真的很讓人‘下頭’。之前嘗試過很多次新品,但至今為止我覺得好喝的只有生椰拿鐵。”談起瑞幸在剛剛過去不久的情人節(jié)推出的新品,90后女生肖月頗為吐槽。
在社交平臺上,和肖月一樣,對新品“帶刺玫瑰拿鐵”和“相思紅豆拿鐵”瘋狂“輸出”的網友大有人在。因此,“新品口味奇怪”“因為經常踩坑所以不敢嘗試”“只愛生椰拿鐵”等,便成了瑞幸新品經常收獲的評價。
正如網友在社交平臺上所“反饋”的一般,產品力不足是瑞幸正面臨的憂慮之一。而為了彌補這種不足,IP聯名成為了瑞幸吸引消費者的重要手段。
以2023年2月14日與線條小狗的聯名為例,瑞幸除了推出常規(guī)的聯名紙袋和聯名杯套外,還推出了一系列借聯名沖銷量的動作。在線下的營銷活動中,瑞幸指定八個城市同步上線線條小狗聯名主題店。值得注意的是,消費者只有購買兩杯限定產品,才可以獲得免費的聯名貼紙。
“我就是因為它的線條小狗聯名才去買的新品。手提袋、杯套和貼紙,雖然我很清楚這是新品推廣的營銷手段,但就是拒絕不了這么可愛的紙袋?!毙ぴ赂嬖V燃次元,但一想到之前因為瑞幸新品而“踩的雷”,就想著試試點其他飲品能不能也得到紙袋。
那天我點了兩杯生椰拿鐵,但卻一再和店員強調想要線條小狗的聯名紙袋,沒想到店員小姐姐特別痛快地答應了,雖然沒拿到貼紙,但我已經覺得心滿意足了?!?/p>
對此,消費領域投資人王琦分析道,“在咖啡這個特殊領域,并不容易出爆款。盡管產品屢遭消費者‘拋棄’,但瑞幸的新品研發(fā)能力實際上并不差。”
王琦強調,瑞幸在新品推廣時對IP聯名的過分依賴,暴露出的是品牌建設上的薄弱,“目前看來,盡管瑞幸在IP營銷上風頭正勁,經常能實現破圈傳播,但在品牌建設上卻收效甚微。用戶需要一個持續(xù)購買瑞幸的理由,這個理由不應該是一個好看的袋子或杯套?!?/p>
品牌影響力之外,瑞幸自營店同店銷售額增速顯著放緩和成本上漲等問題,也都在考驗著瑞幸的盈利能力。尤其是在如今連鎖咖啡品牌賽道已經越來越擁擠的環(huán)境之下,想要持續(xù)盈利,并非易事。
于是,為了驅動增長,瑞幸加速“下沉”。只是下沉市場也并不是一條好走的路。瑞幸不但要與幸運咖等主打下沉市場的新咖啡品牌“廝殺”,還要與眾多推出咖啡產品線的新式茶飲品牌搶占市場。
“在財務方面吃過虧的瑞幸,清楚地知道控制成本、提高毛利和單店效益的重要性。”談到如何在激烈的咖啡市場中“存活”,王琦表示,“在未來一段時間,如何處理門店擴張、新品研發(fā)和營銷這三個環(huán)節(jié)的成本壓力,將會成為瑞幸的重點課題?!?/p>
01.成績不錯
如果單從門店數量來看,顯然可以用“領跑”來形容當下的瑞幸。
財報顯示,2022年,瑞幸凈新開門店2190家,同比增長36.4%。截至2022年年末,瑞幸的門店數量達8214家。而“直營+聯營”并進的策略,使得瑞幸擁有自營門店5652家,聯營門店2562家,這也是瑞幸可以在2022年“領跑”的重要原因之一。
相比之下,星巴克的速度則慢了許多。2022財年,星巴克中國新增門店661家。截至2022年年末,星巴克中國運營門店數量6090家,較瑞幸少了2124家。
2021年1月,為了快速開拓下沉市場,瑞幸咖啡宣布開啟新零售合作伙伴招募計劃。與傳統(tǒng)加盟模式不同,瑞幸采用的是“0加盟費,階梯式分潤”的新聯營模式。
經過兩年的培育,財報顯示,瑞幸咖啡自營門店2022全年營收為94.145億元,同比增長52.0%;而聯營門店在2022財年的營收為30.693億元,同比增長達135.0%。
對此,瑞幸董事長兼CEO郭謹一在電話會議中指出,自營和聯營兩種模式高度互補——前者覆蓋一、二線城市,后者主要覆蓋低線城市,希望通過合理的開店節(jié)奏和一致的標準,持續(xù)在一、二線城市不斷加密,低線城市則快速下沉。
在北京市朝陽區(qū)建外SOHO附近辦公的95后李輝,對郭謹一口中的“加密”策略深有感觸,“大概兩年前,我們寫字樓附近只有一家瑞幸門店,基本點個外賣要等一個小時左右。但現在,附近已經有了3家瑞幸門店,基本上下單后半小時之內就能收到咖啡?!?/p>
來源/視覺中國
隨著門店數量的增多,瑞幸咖啡客戶數也在不斷增長。在財報發(fā)布后的電話會議上,郭謹一透露,瑞幸2022年的累計消費客戶數達到1.35億,月均交易客戶數2022財年約為2160萬,較一年前約為1300萬,增長了66.2%。
郭謹一將2022年瑞幸門店數量、用戶增長、營收和利潤的上漲概括為強大的品牌營銷、供應鏈體系、數字化能力和消費者支持。
對于后續(xù)的開店目標,郭謹一表示,瑞幸現階段將門店增長作為主要增長引擎,持續(xù)在一二線城市提升密度,并快速下沉至低線城市,有信心在2023年完成瑞幸的第一個萬店目標。
對瑞幸咖啡的萬店前景,食品行業(yè)分析師朱丹蓬表示,“瑞幸依托了整個中國咖啡市場的持續(xù)發(fā)展與擴容的消費紅利,不難看到,它在整體的運營過程中,把品牌效應與規(guī)模效應發(fā)揮到淋漓盡致。未來,伴隨著瑞幸規(guī)模化持續(xù)提速,這對它未來重返資本市場提供了堅強后盾?!?/p>
02.焦慮猶在
盡管2022年的瑞幸實現了扭虧為盈,對于其“萬店前景”業(yè)內人士也持樂觀態(tài)度,但瑞幸的焦慮仍然存在。
首先是其自營店同店銷售額增速顯著放緩。財報數據顯示,2022年第四季度,瑞幸同店收入的增速為9.2%,不僅遠低于去年同期的43.6%,也低于2022年1-3季度的43.6%、41.6%和19.4%。
郭謹一在業(yè)績電話會議上將同店銷售額增速放緩解釋為,受疫情影響,“最多的時候每天約1500家門店關停,如果剔除受影響較大的北京和上海等城市,同店增長依然保持雙位數?!?/p>
郭謹一同時強調,公司目前處于快速增長階段,而中國的咖啡市場展現出巨大的潛力。因此,瑞幸咖啡在當前階段,將在保持合理的門店盈利水平的前提下,更關注拓店與搶占市場份額,“先覆蓋,再提坪(效)。”
但王琦卻直言,衡量一家連鎖餐飲企業(yè)發(fā)展的好壞,有兩個維度,一是擴張的速度,即每年新開門店數。二是單店運營質量,即翻臺率和同店增速。同店增速下降,意味著規(guī)模擴大后沒有帶來相應的規(guī)模效應。
另外就是成本上漲。去年第四季度,瑞幸營業(yè)成本增加超8億元至約33.82億元,同比增加32%。其中,材料成本同比增加52%,至約14.93億元,房租及其他運營成本增加28%至約8.11億元,運輸費用同比增加62%,至3.79億元,銷售及營銷費用增長74%至1.73億元。
事實上,不僅是瑞幸,幾乎所有咖啡品牌都在面臨成本上漲的問題。于是,上調產品價格則成了品牌們應對成本上漲最直接的方式。
今年2月,話題#星巴克漲價#登上微博熱搜,隨后,話題#瑞幸Tims咖啡也漲價了#同樣引發(fā)網友熱議。根據雪湖資本發(fā)布的瑞幸咖啡研報顯示,瑞幸單杯價格從2019年的9.7元上升至2022年的15.1元。
來源/視覺中國
價格上漲必然會引發(fā)消費者的不滿,尤其是對一直強調價格競爭力的瑞幸來說,若因漲價導致消費者流失顯然得不償失?;诖耍斠辉诒敬螛I(yè)績電話會議上強調,“(瑞幸)將會保持有競爭力的定價策略,通過提升效率控制成本、創(chuàng)造利潤,并在當前更加關注門店拓展和市場份額?!?/p>
于是,瑞幸在2022年繼續(xù)加大了供應鏈投入,以此緩解原料上漲帶來的壓力并提升產品力。到了2022年底,瑞幸繼福建烘焙基地后,瑞幸自主投建的第二個全自動智能烘焙基地正式動工 。
在瑞幸現任CEO郭謹一看來,“咖啡供應鏈將是瑞幸咖啡最深的護城河和最高的競爭壁壘?!?/p>
“供應鏈是保障企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的重要因素。”王琦分析道,在中國發(fā)達的互聯網體系下,輕資產模式可以讓企業(yè)快速進行擴張,但互聯網紅利消退后,下半場“比拼”的就是供應鏈能力。
“擁有全產業(yè)鏈布局的企業(yè),不僅能降低成本,而且能保障產品穩(wěn)定輸出和良好體驗,也能更受資本的青睞?!蓖蹒M一步表示。
03.強敵環(huán)伺
但就目前國內咖啡市場的競爭來看,瑞幸想要建立起最高的競爭壁壘,還并不容易。
今年年初,有關“瑞幸在縣城殺瘋了”的言論在行業(yè)內蔓延。根據瑞幸官方數據,2023年1月,瑞幸咖啡在全國新增的門店數為478家。對比2022年第四季度總計增加485家門店的數量來看,瑞幸在今年1月單月開出了以往季度拓店速度。
與此同時,瑞幸還在1月30日發(fā)布了新一輪的新零售合作伙伴招募計劃,涉及全國15省80個城市。相較上一輪,瑞幸的最新招募范圍更為“下沉”,縣級城市出現頻率更高。
而瑞幸在下沉市場加速跑馬圈地的背后,是一二線城市咖啡玩家趨于飽和,但瑞幸在下沉市場的“對手”更為棘手。
以蜜雪冰城旗下的咖啡品牌“幸運咖”為例,窄門餐眼數據統(tǒng)計,截至2023年1月31日,幸運咖現有門店1805家,成為僅次于瑞幸、星巴克、麥咖啡,門店數量排名第四的品牌。從門店分布城市來看,一線城市占比0.8%、新一線占比18.35%、二線城市占比19.64%。三線城市與四線城市占比最大,分別為29.71%與22.28%。
虎嗅曾報道,據瑞幸內部人士透露,2022年下半年,幸運咖幾乎和瑞幸“貼身肉搏”,在一些下沉市場,凡是有瑞幸加盟店的地方,兩周之內就會出現一家幸運咖。
除了幸運咖,新式茶飲品牌也早已集體“殺入”咖啡領域。包括喜茶、奈雪的茶、COCO、樂樂茶等在內的,消費者耳熟能詳的新式茶飲品牌,無一例外均推出了咖啡飲品,且在2023年開年,就打響了咖啡價格戰(zhàn)。
與此同時,瑞幸原創(chuàng)始人陸正耀也正試圖通過庫迪咖啡再造一個“瑞幸”。其不僅在產品上基本復刻了瑞幸的核心產品線,且10-15元檔的產品售價還低于瑞幸。甚至在流量明星代言、瘋狂補貼等等營銷方面的玩法也和初期的瑞幸如出一轍。
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但瑞幸的勁敵還遠不止上述咖啡品牌,包括Manner、Seesaw、M Stand咖啡等在內的精品咖啡品牌,也給瑞幸?guī)砹酥苯拥臎_擊。
“我每天都會喝咖啡,最開始是星巴克,后來很長一段時間一直喝瑞幸,直到去年公司樓下新開了一家Manner?!笨Х戎囟葠酆谜甙⑶锔嬖V燃次元,15-20元的價格帶里,如今自己會選擇Manner,而非瑞幸?!捌鋵嵲谫徺I的時候,價格并不是最重要的,好喝才是關鍵。30、40元一杯的咖啡,只要好喝我也會買單?!?/p>
除了好喝,咖啡文化也在阿秋的考慮范圍中?!叭鹦医o我的印象更像工業(yè)咖啡,即便它也推出了更符合咖啡重度愛好者偏好的花魁系列等,但我還是會選擇品牌印象更像精品咖啡的Manner?!?/p>
阿秋補充道,“總感覺瑞幸缺少了一點咖啡文化,少了點匠心和人情味?!?/p>
正如阿秋所說,與Manner的“精品”和星巴克的“第三空間”比起來,瑞幸似乎除了“性價比”,卻再難給出一個更有說服力的消費理由。而如今,在更多低價咖啡品牌面前,瑞幸的“性價比”優(yōu)勢也逐漸減弱。
“咖啡是一個比較特殊的賽道,低價并不能真正培養(yǎng)消費者喝咖啡的習慣,品牌力與產品力才是影響用戶消費原因所在?!蓖蹒硎荆砣雰r格戰(zhàn)對瑞幸是非常不利的,“在品牌初期,瑞幸就是靠著降價補貼等方式搶占的市場,在擺脫補貼依賴后,瑞幸應該不會再走老路。”
“接下來,提升產品力和加強自身品牌力建設,才是提升瑞幸競爭力的更優(yōu)解?!?/p>
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