文｜周路平?

編｜游勇

(相關(guān)資料圖)

在疫情期間高速發(fā)展的云會議廠商現(xiàn)在面臨著新的難題：一方面，大家回歸線下上課和辦公，網(wǎng)課和線上會議的需求在迅速減少；另一方面，用戶習(xí)慣了免費的服務(wù)，收費遇到了質(zhì)疑和挑戰(zhàn)。

從今年開始，騰訊會議、釘釘?shù)汝懤m(xù)恢復(fù)到疫情前的策略——免費的基礎(chǔ)版限制了人數(shù)和時長，有更多會議需求或者增值服務(wù)的需求的企業(yè)或個人需要付費。騰訊會議同時面向個人和企業(yè)，個人最低收費標準是每人每月30元，企業(yè)最低4788元/年；而釘釘目前只有面向企業(yè)版的收費標準（不限于會議功能），每年最低9800元。

然而，雖然只是恢復(fù)到以前的做法，卻遭受了很多“割韭菜”的質(zhì)疑，處在收費十字路口的云會議廠商們將何去何從？

01

云會議廠商的難處

疫情三年給視頻會議廠商帶來了用戶的爆發(fā)式增長，釘釘?shù)挠脩魯?shù)已超過6億，騰訊會議也超過了3億用戶。但硬幣的另一面，這也給騰訊會議和釘釘們帶來了沉重的成本負擔(dān)。

此前《財經(jīng)》雜志報道稱，釘釘單月在技術(shù)資源上的成本高達2.5億元，其中包括帶寬和基礎(chǔ)設(shè)施的投入。騰訊會議的投入也在這個數(shù)量級，“而這個成本大部分都是運營商收走了”。

相比于存儲和服務(wù)器資源的消耗，視頻會議對網(wǎng)絡(luò)帶寬的消耗才是其中的大頭，而這些資源都掌握在運營商手里。其實，視頻會議廠商已經(jīng)在限制免費用戶對高帶寬的使用，比如1080P的高清視頻只提供給付費用戶。

與巨額的支出相比，云會議廠商的收入?yún)s少得有些可憐。一位知情人士分析，國內(nèi)某家云會議廠商一年的收入為4億多一點，純SaaS部分占60%多，不到3個億，“你要想靠這個去cover成本，肯定不夠的”。

“收費之后，免費用戶會流失一部分，對帶寬和基礎(chǔ)資源的消耗會減少。然后還會有一些收入的轉(zhuǎn)化。”IDC助理研究總監(jiān)崔凱說，騰訊會議一兩年內(nèi)實現(xiàn)盈虧平衡，應(yīng)該問題不大。海外視頻會議巨頭Zoom去年實現(xiàn)了幾百億人民幣的收入。

另外，互聯(lián)網(wǎng)大廠也普遍面臨著降本增效的壓力，無論是阿里云，還是騰訊云，都從之前的野蠻擴張、大水漫灌到現(xiàn)在要求利潤，要求健康可持續(xù)增長。

免費對SaaS產(chǎn)品而言也不是健康的商業(yè)模式。崔凱認為，如果SaaS服務(wù)免費，那很有可能會從其他地方去獲得收入，比如通過用戶的個人信息和行為數(shù)據(jù)去變現(xiàn)，“清清楚楚地收費，更能保障服務(wù)，大家用起來心里也更有底，對整個商業(yè)模式來講也是好事?！?/p>

企業(yè)服務(wù)級的SaaS變現(xiàn)模式其實非常有限，不太可能像大多數(shù)C端軟件一樣，靠流量和廣告變現(xiàn)。Zoom曾在廣告模式上進行過嘗試，這家企業(yè)每年用于免費用戶的維護費用遠超1億美元，所以在2021年Zoom打算在一些國家提供免費版廣告，以此來支撐免費版的成本開支。但Zoom的創(chuàng)始人袁征并不支持廣告形式，他認為在Zoom中投放廣告“既便宜又不專業(yè)”。

事實上，個人用戶一直不是云會議企業(yè)的核心付費群體，很多還是通過企業(yè)訂閱，然后給員工使用。不過，C端用戶會反向推動了企業(yè)付費。Zoom在早期的市場策略是定位為ToC，靠出色的口碑去影響B(tài)端的訂購決策。在發(fā)展到一定階段后，Zoom主動把市場策略轉(zhuǎn)移到B端，積極拓展大型客戶。

騰訊會議商業(yè)化中心總經(jīng)理錢敏也曾表示，”很多企業(yè)購買騰訊會議企業(yè)版的原因是，公司員工習(xí)慣了用騰訊會議的免費版，相當(dāng)于C端體驗加速了B端的采購行為。"

一位業(yè)內(nèi)人士分析，云會議廠商調(diào)整免費策略，其實并不是針對個人用戶，因為會議本身是一個非常ToB的場景，個人的溝通需求有很多方式可以解決，它更多是希望中小企業(yè)客戶能為服務(wù)付費，而不是繼續(xù)薅平臺的羊毛。

崔凱透露，騰訊會議們免費之前，國內(nèi)云會議市場一年大概幾億人民幣的規(guī)模。但騰訊會議免費以后，對傳統(tǒng)視頻會議服務(wù)商影響明顯，“對價格敏感的SMB（中小企業(yè)客戶）市場基本都會轉(zhuǎn)換到免費的產(chǎn)品上”。

這一點也得到了好視通CEO王化福的驗證。“SMB市場在騰訊、釘釘免費之后，這些客戶都轉(zhuǎn)移到他們那兒去了?！蓖趸８嬖V數(shù)智前線，好視通不得不向黨政央國企等大客戶市場轉(zhuǎn)型。疫情之前，中小企業(yè)級市場的收入能占其總收入的80%，大型客戶占20%。但是疫情期間，由于騰訊會議、釘釘?shù)拿赓M策略，使得這個收入比例正好相反。

“回歸到商業(yè)模式本身吧，中國的SaaS模式其實是不成熟的，會導(dǎo)致整個市場都活得不好?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士說。

Zoom創(chuàng)始人袁征曾說，Zoom從一開始就不是為個人通信設(shè)計的，而是用于團隊遠程會議與協(xié)同?！拔蚁Ｍ冢ㄒ咔椋┲罂梢曰貧w商業(yè)客戶群，但如果我們能吸取教訓(xùn)，變得更好更強，這一切也許是值得的，只是過程真的太痛苦了?！?/p>

其實，云會議在疫情前一直是對外收費。疫情期間，海量的用戶涌入線上，互聯(lián)網(wǎng)大廠開始了免費模式?！艾F(xiàn)在疫情基本算是結(jié)束了，這個時間點（收費）是可以理解的?！贝迍P說。

騰訊會議在2019年底剛推出時免費版支持單場會議25人45分鐘。疫情時期，騰訊會議對免費版本放開到了300人，時長也不限制，“300人不限時也意味著過去三年無論是成本、資源和人力投入都是巨大的?！币晃唤咏v訊會議的人士說，“現(xiàn)在相當(dāng)于是恢復(fù)到了原本的正常商業(yè)邏輯?！?/p>

據(jù)數(shù)智前線獲悉，從2023年4月4日起，騰訊會議免費版用戶發(fā)起的單場會議規(guī)模將從原本最高25人調(diào)整為最高100人；而免費版用戶發(fā)起（3-100人）單場會議的可用時長，也即將從疫情前45分鐘逐步調(diào)整為60分鐘，在此之前仍享受不限時會議服務(wù)。

從這些信息來看，騰訊會議的免費版用戶能享受到比疫情前更多的服務(wù)，需要增值服務(wù)的用戶則可以選擇會員、商業(yè)版和企業(yè)版多種付費模式。

02

國內(nèi)SaaS收費為何這么難？

“投資機構(gòu)也投了快十年吧，國內(nèi)市場SaaS純收入過億的公司屈指可數(shù)。所以大家現(xiàn)在都是往海外走，也挺無奈的?！币晃辉缙趧?chuàng)投機構(gòu)投資人對數(shù)智前線說，他現(xiàn)在的精力大部分是在人工智能和機器人賽道。

云會議軟件受爭議的背后，折射出SaaS行業(yè)的生存現(xiàn)狀：中小企業(yè)對價格敏感，能用免費的就不會用付費的；而大型企業(yè)和政府機構(gòu)，雖然這些客戶有付費能力和意愿，但很多要求定制化和私有化部署，需求非常碎片化和個性化，需要耗費大量的人力，失去了SaaS的邊際效應(yīng)。

“我在中國的軟件行業(yè)，看到的是很高的工作強度，很低的創(chuàng)業(yè)成功率，高度同質(zhì)化的激烈競爭，以及整個行業(yè)對于前景的迷茫?！盨aaS行業(yè)創(chuàng)業(yè)者范向偉曾坦言。

免費確實給云會議廠商帶來了不少的好處，一方面，軟件裝機率在不斷上升，而且都是通過口碑傳播，產(chǎn)品驅(qū)動，效率非常高，“當(dāng)你加入別的會議的時候，你會覺得很方便，不需要再裝一個軟件”。另一方面，疫情培養(yǎng)了用戶使用視頻會議的習(xí)慣。

一位投資者分析，騰訊要做ToB，要把騰訊云的品牌打出來，騰訊會議是一個敲門磚，這都是騰訊進入行業(yè)市場和大型客戶的一個重要產(chǎn)品。

“但騰訊一開始的免費策略讓用戶養(yǎng)成了不好的習(xí)慣，就覺得這個東西就是應(yīng)該免費的。一旦用戶形成了這種白嫖的習(xí)慣，你要再扭轉(zhuǎn)過來就很難?！鄙鲜鐾顿Y人對數(shù)智前線說。前期的免費作為一種獲客成本，最后還是需要很大的用戶量來平攤。

但培養(yǎng)B端付費習(xí)慣是個漫長的過程，2022年9月，釘釘總裁葉軍提到，“現(xiàn)在企業(yè)用釘釘基本是免費的，真正付費的數(shù)量可能1%都不到”。

作為國產(chǎn)辦公軟件的活化石，金山軟件的處境就很好地展現(xiàn)了國內(nèi)軟件的困境。金山軟件在軟盤時代時，曾面臨著兩大生存困境：一個是來自微軟的競爭壓力，另一個就是猖獗的盜版使得正版軟件很難賣出去。所以金山從2011年開始在辦公軟件里面植入了廣告，以維持生存。據(jù)金山辦公CEO章慶元透露，廣告收入最高的時占金山公司全年收入的50%，但金山卻不得不為此背負著“流氓軟件”的罵名。而金山也決定在今年底徹底關(guān)閉廣告。

“很多人可能寧愿給視頻網(wǎng)站一年花一兩百，也不一定愿意為WPS一年花一兩百?！鄙鲜鐾顿Y人說。反觀Adobe在海外一直有著穩(wěn)定的付費會員收入，2022年其訂閱業(yè)務(wù)營收超過了160億美元。而國內(nèi)ARR（年度經(jīng)常性收入）超過1億美元的純SaaS企業(yè)都屈指可數(shù)，重硬輕軟的商業(yè)文化一直存在。

“我在行業(yè)20多年，還沒有免費能把ToB市場做好的案例?！蓖趸Ｕf，“你想這幾年的企業(yè)級市場沒有哪家活得特別好”。

不過，崔凱也觀察到，這兩年大家為軟件服務(wù)付費的意識明顯在增強，關(guān)鍵是產(chǎn)品本身能否為客戶帶來價值。根據(jù)IDC的調(diào)研顯示，過去一年，企業(yè)平均采用了4.4個付費視頻會議功能的軟件，其中小型企業(yè)（200-999人規(guī)模）還略高，平均下來能采購4.55個。而且，移動支付的普及也讓SaaS訂閱付費變得更加便捷，推動著行業(yè)的發(fā)展。

03

云會議將何去何從？

疫情逐漸淡去，而學(xué)生上網(wǎng)課的需求如潮水般退去，老師們也不用在半夜起來搶占云會議室，“有一些臨時性或者應(yīng)急性的會議需求可能就會消失了。”一位業(yè)內(nèi)人士告訴數(shù)智前線。

根據(jù)IDC發(fā)布研究報告，2022上半年，中國視頻會議市場規(guī)模達到4.3億美元，較2021年同期下降2.0%。而Zoom的營收增速在2022年也大幅放緩。

但常態(tài)化的開會需求并沒有消失。會議市場分為兩大類：一個是硬件視頻會議，一個是云會議。崔凱認為，云會議的增長對傳統(tǒng)的硬件視頻會議市場沖擊不大，甚至云會議也帶動了硬件視頻會議終端的銷售。背后的原因是，國內(nèi)尤其是政企會議很多是宣傳性，一個領(lǐng)導(dǎo)坐在上面，通過分屏的方式能看到各個分會場。所以，盡管硬件的市場規(guī)模在國內(nèi)不是很大，大概五六十億的規(guī)模，但過去幾年一直都是增長。

“疫情帶動這種云會議，而免費的策略又培養(yǎng)了很多人使用線上會議的習(xí)慣?！币晃或v訊會議的人士說，盡管疫情結(jié)束后，各家的數(shù)據(jù)都有回落，尤其是上網(wǎng)課的群體大幅減少，但對云會議的市場培育是功不可沒的，“疫情后，中小企業(yè)普遍意識到這種線上系統(tǒng)不能少?！?/p>

崔凱透露，海外在云會議上，也會有一些類似小程序的互動插件，增加互動，做各種各樣的協(xié)同。“會議會慢慢的往線上互動為核心的場景轉(zhuǎn)型，包括一些會議直播、線上的展會和企業(yè)的年會等。

“遠程上課和遠程教研的場景依然非常旺盛，每年信息化的預(yù)算投入都非常大，并沒有受到疫情影響?！蓖趸Ｕf，學(xué)校雖然都回歸線下授課，但政府一直在推進義務(wù)教育優(yōu)質(zhì)均衡化發(fā)展和城鄉(xiāng)一體化，“今年我們就明顯的已經(jīng)感覺到這個這塊的需求是在正在倍速增長?！?/p>

但在王化福看來，相比于釘釘、騰訊會議這些通用型的云會議平臺，好視通在服務(wù)大型客戶上會有優(yōu)勢，政府、教育、醫(yī)療機構(gòu)的邏輯首先要考慮安全性再考慮性價比，所以很多客戶要求私有化部署，缺點是流程長、交付重，很多大廠做不了?！霸?端”的軟硬一體方案更容易被接受。

不過，騰訊會議、釘釘和飛書也在通過生態(tài)的力量，與線下場景打通，對外輸出他們更加有技術(shù)優(yōu)勢的音視頻能力。在此之前，騰訊會議和釘釘先后發(fā)布了專為線下會議空間打造的云視頻會議軟硬件一體解決方案Rooms，通過開放API、SDK的方式，進入企業(yè)的會議系統(tǒng)里，可以搭建出豐富的會議場景，滿足內(nèi)外部的溝通協(xié)作需求。

而三家的思路并不完全一致，騰訊會議堅決不做硬件，以開放認證和音視頻技術(shù)的方式，用生態(tài)的方式去做。數(shù)據(jù)顯示，騰訊會議的硬件伙伴已經(jīng)超過100家。而釘釘和飛書都曾嘗試過自己做會議硬件。但崔凱認為，作為一個平臺，往上做硬件還是有一些挑戰(zhàn)，后續(xù)或許會放棄做硬件的思路，“現(xiàn)在大家什么錢能掙什么錢不能掙，其實也在糾結(jié)”。

如今，騰訊會議、釘釘不約而同地回歸到正常的商業(yè)邏輯，云會議的競爭并沒有因為疫情淡去而減緩。隨著過去三年對用戶習(xí)慣的全面培育，會議的需求依然旺盛，未來對付費用戶的爭奪和會議生態(tài)的構(gòu)建將是各方競爭的焦點。

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