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【天天快播報】Temu狂飆 賣家分化:有人利潤高過亞馬遜 有人一單賺不到一塊錢
時間:2023-03-26 10:22:40

玩不轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈,別來Temu“攬活”


(資料圖)

采寫/王舒然

編輯/萬天南

“小賣家真的能在Temu賺到錢嗎?”

“新手做Temu三個月,日出5000單,每月30%~40%的增長率?!?/p>

“Temu開店8天,上架7個產(chǎn)品,只賣了一單,我有點(diǎn)慌?!?/p>

拼多多旗下跨境電商平臺Temu一路狂飆,也吸引了不少淘金者涌入。

繼去年9月登陸北美市場后,今年3月13日,Temu又開通了澳洲、新西蘭站點(diǎn),后續(xù)還將馬不停蹄得布局歐洲市場。

Temu在應(yīng)用市場霸榜也成了常態(tài)。

Temu已經(jīng)成了蘋果App Store上下載最多的免費(fèi)應(yīng)用程序之一;截至2月23日,Temu在App+Store購物榜、Google+Play購物榜中分別霸榜69天、114天;去年11-12月,Temu的獨(dú)立訪客量達(dá)4100萬,超過了耕耘10多年的SHEIN,也將美國老牌零售商Kroger甩在了后面。

GMV增速也很驚人,YipitData數(shù)據(jù)顯示,Temu的GMV從去年9月的300萬美元,增長到今年1月的1.92億美元——短短5個月,GMV翻了64倍。

無疑,這對跨境電商賣家來說,是一個巨大風(fēng)口。狂飆之下,Temu賣家吃到肉了嗎?

《財經(jīng)故事薈》采訪了幾位Temu賣家和跨境電商從業(yè)者,發(fā)現(xiàn)這是一個極其分化的世界:有人月銷幾百萬單,凈利潤50%,覺得Temu省心又滋潤,也有人虧了幾百萬,黯然退出,怨平臺無情;還有很多人小試牛刀,月銷幾百到幾千單不等,一單利潤不到一塊錢,心存小富即安的滿足。

透過這些個體的不同經(jīng)歷,我們得以窺見Temu的游戲規(guī)則,這套規(guī)則有點(diǎn)“霸道”,卻是支撐Temu狂飆的重要力量,而對賣家來說,規(guī)則之下,唯有適者才能生存。

低價規(guī)則:“無情”但“有效”

在Temu之前,被拿來當(dāng)作出海標(biāo)桿的常常是Shein,現(xiàn)在,跨越Shein,也是Temu的階段性目標(biāo)之一。

據(jù)彭博社報道,上個月Temu為其北美市場制定了一個驚人目標(biāo)——今年9月1日前,至少有一天的GMV,要超過成立了14年的SHEIN。

而眼下,Temu的GMV還不到SHEIN的十分之一,據(jù)36氪報道,2022年上半年,SHEIN的GMV突破了160億美元,而YipitData數(shù)據(jù)顯示,Temu今年1月GMV為1.92億美元——尚處天壤之別。

不過,Temu已經(jīng)讓SHEIN感到威脅了。SHEIN的估值下跌,被認(rèn)為是Temu帶來的威脅所致。在美國地方法院,SHEIN夜通過訴訟對Temu發(fā)起了狙擊戰(zhàn)。

助力Temu狂飆的動力,在于其找到了性價比的精準(zhǔn)切口。目前,美國性價比電商賽道缺少領(lǐng)頭羊,市場份額占比41%的亞馬遜,在中高端賽道競爭優(yōu)勢明顯,而Temu則以“低價”的鮮明特點(diǎn),抓住性價比賽道的機(jī)會。

浙江證券在其今年1月發(fā)布的《拼多多:Temu有望抓住美國電商性價比賽道機(jī)遇》中曾做過比較,Temu上服飾鞋履單品價格低于SHEIN 30%以上,家居百貨價格低于亞馬遜40%以上,部分價格甚至低了一倍以上;客單均價方面,Temu約為25美元,SHEIN約為75美元。

定位決定了游戲規(guī)則——“低價”,雖然“無情”但是有效。

當(dāng)下,Temu采用類自營模式的強(qiáng)把控機(jī)制,商家只是Temu的供貨商,沒有產(chǎn)品前端定價權(quán),據(jù)部分賣家爆料,為了低價定位,Temu要求供貨價至少比1688的同款,便宜10%-20% 。

不只如此,Temu還采用價格賽馬機(jī)制,同款產(chǎn)品誰的報價低用誰的,很多賣家都經(jīng)歷過被壓價的痛苦。

今年2月開始嘗試Temu的90后賣家小桃透露,“Temu買手真的很了解市場,能把價格壓得很低,我有10%左右的產(chǎn)品會被壓到進(jìn)貨價以下,只能拒絕不賣,剩下的利潤也壓得很薄,一件不超過一塊錢左右?!?/p>

85后賣家玉米也有類似經(jīng)歷。她在1688一元多進(jìn)貨的寵物小牙刷,寄到Temu倉庫的運(yùn)費(fèi)平均單件兩三毛,平臺承擔(dān)其中一半,玉米初次提報的供貨價3.5元,買手直接建議1.9元,一單只賺幾毛錢,玉米自然不肯,討價還價三次后,最終2.4元通過,一單只賺一元多。

即便初次核價通過也不保險,后續(xù)如果有新賣家提供更低的同款產(chǎn)品,他們?nèi)悦媾R降價或被擠兌出去的兩難選擇。

此外,Temu又用“動銷機(jī)制”進(jìn)一步保障了低價策略。

據(jù)藍(lán)海億觀報道,去年12月,Temu小二曾要求商家,14天無動銷或者30天動銷低于30件、銷售額低于90美金的滯銷產(chǎn)品,或者降價,或者下架鏈接,退出供貨;

不只價格,還有質(zhì)量嚴(yán)控,比如“買家投訴產(chǎn)品問題,罰款賣家5倍供貨價”、“產(chǎn)品被查有安全風(fēng)險,一單罰款1萬元”等政策。

Temu截圖

據(jù)跨境電商從業(yè)者李旭了解,不只賣家,物流服務(wù)提供商也面臨類似境地,比如Temu會規(guī)定,如果幾天內(nèi)的妥投率達(dá)不到指定標(biāo)準(zhǔn),不僅罰款,回款帳期也會拉長。

這一系列政策支撐了產(chǎn)品對消費(fèi)者的吸引力,同時也避免了平臺自身承擔(dān)過多成本,但在一定程度上,也讓賣家和服務(wù)商壓力陡增。

即便如此,還是擋不住賣家們?nèi)刖值臒崆幸庠浮?/p>

雖然Temu賣家數(shù)量未有公布,但從10天前Temu因賣家供貨單量上漲以至廣州備貨倉爆倉,只得暫停備貨入庫來看,足見賣家踴躍。

Temu爆倉通知,由受訪對象提供

他們一方面是看中Temu的流量潛力,另一方面,相對亞馬遜等平臺,Temu模式相對省心,商家只負(fù)責(zé)供貨到指定倉庫,后續(xù)設(shè)計圖片、運(yùn)營、客服等均由Temu負(fù)責(zé),入門門檻較低。

來源:浙商證券

一位墻貼工廠賣家表示,“我就重點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品和保障供貨就行了,很省心,適合我。”

小桃也有同感,“這種模式成本可控,像我這樣的跨境小白,可以賣些幾塊錢的小東西,就算虧,也虧不了多少,而且平臺目前免傭金、免倉儲費(fèi)、墊付運(yùn)費(fèi),初期投入資金大概5000元左右就能嘗試?!?/p>

李旭認(rèn)為,Temu的思路很明確,就是要從一堆中國白牌中挑選出性價比最高的,如果賣家想分一杯羹,就要配合這個玩法,“適者生存”。

供應(yīng)鏈玩家如魚得水

在任何一個生態(tài)中,分化總是存在。

對一部分商家來說,分到Temu這杯羹不容易。

玉米半個月前開始做Temu,她有本職工作,Temu只是副業(yè)。最初,她的期待是月賺1000元。

如今半個月過去,顆粒無收。

她提交了60多個產(chǎn)品,只有30個左右通過買手審核,成功上架的只有3個,剩下的均停滯在質(zhì)檢、核價等不同環(huán)節(jié)。

而3個上架產(chǎn)品中,又有2個因初次備貨保守,快要斷貨,恰碰上平臺爆倉,無法補(bǔ)貨,僅靠一根獨(dú)苗支撐,日均五六單,每單利潤一元左右。

專注童裝的江江也不樂觀,上架10個產(chǎn)品,第四天才出單,日均只有3單,單件利潤5元左右。

在網(wǎng)絡(luò)上,不少商家曬出自己的Temu后臺單量,個位數(shù)、兩位數(shù)的大有人在,如果日均千單,就能被中小賣家稱為大神了。

但在另一個切面上,也有不少商家如魚得水。

李旭身邊就有不少賣家賺到錢了,“他們基本都是做垂直類目的工廠型賣家,有些小類目你甚至都想不到,比如墻貼、煙灰缸、汽配等,因?yàn)槭亲杂泄S,可以把控質(zhì)量和生產(chǎn),有的月銷量甚至高達(dá)一兩百萬元?!?/p>

更令人艷羨的是,在Temu的“壓價”制度中,他們的凈利潤率仍然保持了高水平,甚至高過亞馬遜等平臺。

去年,李旭曾推薦一位墻貼工廠老板入駐Temu,其凈利潤率高達(dá)50%。這位老板同時在布局亞馬遜、ebay、wish等平臺,因?yàn)樯婕懊拦?、客服、物流等各?xiàng)成本,凈利潤率只有百分之十幾,“比Temu差了一大截”。

“Temu把產(chǎn)業(yè)帶商家最不擅長的那一塊給接過去了,只做好貨品盤就行”,李旭補(bǔ)充。

說到底,Temu的游戲規(guī)則決定了,要想掙到錢,拿捏供應(yīng)鏈優(yōu)勢是前提。

目前,Temu上大致有幾類賣家:工廠、個人無貨源賣家、外貿(mào)商,這其中,具有源頭貨源優(yōu)勢的工廠被認(rèn)為是最適應(yīng)Temu的,而其他幾類賣家的商品,往往歷經(jīng)了幾道販子,成本優(yōu)勢相對薄弱。

“至少我身邊那些走泛品鋪貨路子的外貿(mào)商家,幾乎無一例外是虧本的,有的虧了幾百萬后,便止損退出了”,李旭說道。

而分布于各產(chǎn)業(yè)帶的工廠,也是Temu重視的目標(biāo)。

從今年3月開始,拼多多出海扶持計劃的專項(xiàng)團(tuán)隊深入廣東、福建、浙江、江蘇、山東、河北、安徽、陜西、四川、湖北等國內(nèi)100個優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶,招募工廠型賣家充實(shí)Temu的賣家陣容。

這項(xiàng)計劃在去年9月推出時宣稱,要“從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)制造、品牌打造等方面,助力中國制造企業(yè)在出海的過程中實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級”,將投入百億資源包,首期打造100個出海品牌,扶持10000家制造企業(yè)直連海外市場,助力中國制造業(yè)升級出海。

見多了身邊案例,李旭認(rèn)為,不能盲目入局Temu,做之前要先評估供應(yīng)鏈效率有沒有優(yōu)勢,會不會觸碰到規(guī)則紅線,“沒有金剛鉆兒,別攬瓷器活兒?!?/p>

他見過不少賣家熱情高漲,急于入局,卻不仔細(xì)研究規(guī)則,觸碰紅線后才想著解決問題,“平臺制度雖然‘霸道’,但游戲規(guī)則如此,賣家最終還是要從自己身上找問題,畢竟適者生存。”

小賣家取巧賭運(yùn)

Temu的大門向所有人敞開,無貨源的個人小賣家是其中的重要參與者,在社交媒體上,這些小賣家抱團(tuán)交流,吐槽和學(xué)習(xí)的熱情很是高漲。

但沒有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的個人賣家有勝算嗎?

小桃和玉米對此的看法很一致:他人的觀點(diǎn)只能作為參考,只有下場一試,別人能賺到錢,自己不一定行,反之,別人不行,自己也不一定賺不到。

玉米陸續(xù)加入了好幾個Temu無貨源商家交流群,根據(jù)群友聊天,她大概估算,月賺幾千,甚至數(shù)萬元的小賣家大有人在。

其中,有人上架了148個產(chǎn)品,日均能有1000個訂單,“就算一單利潤只有一元,薄利多銷,一天也能賺1000元了?!?/p>

在微博上,有跨境電商從業(yè)者認(rèn)為,對于沒有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的小賣家,可以找競爭小的藍(lán)海品類尋找溢價空間,“只要懟中一個爆款,是有機(jī)會賺得比打工多的”。

小桃的切身經(jīng)歷“回應(yīng)”了這一點(diǎn),她毫無跨境電商經(jīng)驗(yàn),但目前在售的10多個產(chǎn)品中,已經(jīng)有兩三個小爆款,日均200單左右,其中小爆款貢獻(xiàn)了約一半訂單量,都是從1688或義烏進(jìn)貨的廚房用品、小家電等價格不高的小物件。

目前雖未回款,但小桃大體估算,一單利潤不到一塊,每月收入也能有五六千元左右。

不過,她將爆款視為運(yùn)氣,“我沒有什么選品方法論,就是去亞馬遜批量看商品,看中哪個選哪個,頂多注意下選擇質(zhì)量不容易壞的產(chǎn)品,這樣不容易有售后?!?/p>

不過,小桃提醒說,前期當(dāng)副業(yè)可以試,全職做不太建議。

玉米對目前日均五六單的效果雖不滿意,但她依然保留信心。從與其他賣家的交流中,她觀察到,“大部分人一邊罵罵咧咧,一邊繼續(xù)苦干,說明還是有做頭?!?/p>

而在過去短短半個月時間里,玉米也摸清了一些門道。

最早她的選品很泛,不聚焦類目,亞馬遜上什么賣得好選什么,比如兩三塊錢的異形氣球、寵物牙刷、寵物按摩刷等。

玉米進(jìn)貨的寵物按摩刷

但這種類目過于小眾,平臺沒有配備相應(yīng)的買手溝通群,導(dǎo)致她有問題找不到渠道溝通。另外,這種同質(zhì)化小物會陷入價格內(nèi)卷,隨著入局者越來越多,后續(xù)內(nèi)卷只會更重。

玉米調(diào)整了思路,開始聚焦包裝袋這一更“大眾”的類目,一方面,她觀察到國外對節(jié)假日的彩帶、禮盒袋有需求,另一方面,她自身有設(shè)計能力,后續(xù)可以自主設(shè)計圖案、材質(zhì),再找工廠合作生產(chǎn),打造差異化產(chǎn)品,從而避免價格內(nèi)卷,產(chǎn)生溢價。

她的預(yù)期倒也不高,“保持三四十款產(chǎn)品上架,每天能出100單左右,這對一個小賣家來說已經(jīng)很好了?!保ㄎ闹胁稍L對象皆為化名)

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