在娃哈哈妙眠代理游戲中,并不是每一個(gè)人都能站在金字塔的頂端,成為贏家。
懷揣暴富夢想的入局者們交納代理費(fèi),成為妙眠的代理商。依據(jù)交納費(fèi)用的多少,他們由高到低被劃分為區(qū)域代理、總代、門店和VIP四個(gè)層級,分別獲得不同的進(jìn)貨優(yōu)惠價(jià)。
妙眠是娃哈哈集團(tuán)2019年推出的一款白桃風(fēng)味酸奶飲品,主打助眠功能。2019年12月28日,妙眠在杭州舉辦全國發(fā)布會,娃哈哈集團(tuán)創(chuàng)始人宗慶后到場致辭。在會議現(xiàn)場,妙眠CEO張賓介紹妙眠市場的百億戰(zhàn)略構(gòu)架,大肆對外宣傳所謂的“免費(fèi)自循環(huán)模式”,聲言將“讓每一位嘉賓感受到妙眠無風(fēng)險(xiǎn)的加盟財(cái)富制度”。
10月至今,時(shí)代周報(bào)親身采訪了近10名妙眠代理商。他們向時(shí)代周報(bào)記者表示,妙眠的商業(yè)模式看似穩(wěn)賺不賠,但大多數(shù)人最終只能是扮演陪跑者的角色。黃飛(化名)即是其中之一。
今年5月19日,黃飛前往深圳寶安區(qū)一家酒店參加娃哈哈妙眠招商會。這次招商會由東莞市涵錫信息科技有限公司(下稱“涵錫公司”)組織,現(xiàn)場與會共約六十人。
“涵錫公司是妙眠的總代。招商會先播放一段娃哈哈妙眠新品發(fā)布會的視頻,之后介紹產(chǎn)品,接著便講解妙眠的代理模式。”黃飛回憶說。
據(jù)黃飛提供的現(xiàn)場招商會圖片,每頁介紹娃哈哈妙眠代理層次權(quán)益的PPT都明確標(biāo)注著“躺賺”、“無限拿”等關(guān)鍵詞,“當(dāng)時(shí)就像洗腦一樣,最后簽約的有4個(gè)人,其中3個(gè)是當(dāng)場交費(fèi)”。
腦袋一熱的黃飛,隨即在現(xiàn)場向涵錫公司交了10萬元保證金,成為娃哈哈妙眠項(xiàng)目的總代。“每一名新加入妙眠項(xiàng)目的代理商,都會被要求參與上級所屬團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)課。”黃飛告訴時(shí)代周報(bào)記者。
他被涵錫公司拉入了總代微信群,群成員超過170名,“微信群不定期召開培訓(xùn)課,負(fù)責(zé)人通常會為新加入的代理商提供一整套的培訓(xùn)資料,包括地推物料制作、線下海報(bào)到話術(shù)文檔等,資料非常詳細(xì)”。
微信群時(shí)不時(shí)有其他代理“招商”成功的喜訊傳出。半年多過去,涵錫公司并未幫助黃飛發(fā)展下級團(tuán)隊(duì)。黃飛實(shí)在按捺不住,前往涵錫公司所在地討要說法,才發(fā)現(xiàn)公司早已搬遷,已不在原地辦公。
12月14日,時(shí)代周報(bào)記者多次致電涵錫公司于工商注冊所留的電話號碼,但對方拒絕接聽記者電話。
黃飛的遭遇并非個(gè)例。自妙眠誕生以來,其銷售模式早已受到廣泛質(zhì)疑,并屢屢卷入涉嫌傳銷的爭議當(dāng)中。
娃哈哈集團(tuán)是妙眠產(chǎn)品的生產(chǎn)商。時(shí)代周報(bào)記者從內(nèi)部人士處了解到,妙眠產(chǎn)品在全國的銷售、宣傳等運(yùn)營工作由山東倉匯貿(mào)易有限公司(下稱“山東倉匯”)負(fù)責(zé)。
天眼查信息顯示,山東匯倉控股妙眠(杭州)企業(yè)管理有限公司和山東妙眠科技有限公司,持股比例均為51%。妙眠(杭州)企業(yè)管理有限公司另49%的股權(quán)由張賓賓持有,張賓賓還擔(dān)任該公司法定代表人。
一名接近妙眠CEO張賓的知情人士透露,“其實(shí),張賓賓就是張賓,是身份證登記的真實(shí)名字。”
11月、12月,時(shí)代周報(bào)記者就相關(guān)問題多次致電并發(fā)送短信給娃哈哈集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人,截至發(fā)稿,始終未獲回應(yīng)。
免費(fèi)自循環(huán)模式爭議
娃哈哈妙眠銷售模式備受關(guān)注,也是爭議焦點(diǎn)。
娃哈哈秒眠區(qū)域代理潘東(化名)和劉浩(化名)都向時(shí)代周報(bào)記者講解了一遍娃哈哈妙眠的代理制度,即“免費(fèi)自循環(huán)模式”。兩者使用話術(shù)、介紹流程幾乎一致,就連向時(shí)代周報(bào)記者演示的模式圖形也相差無幾。
多名接近山東倉匯的人士向時(shí)代周報(bào)記者確認(rèn),這一代理模式由張賓設(shè)計(jì),張賓是項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人和操盤手。
據(jù)黃飛向時(shí)代周報(bào)記者提供的一段5月19日參加招商會的錄音,講師介紹稱娃哈哈妙眠采用的模式全名為“免費(fèi)自循環(huán)·區(qū)域新零售”,不管是成為娃哈哈妙眠的經(jīng)銷商、消費(fèi)者(該模式提倡免費(fèi)送產(chǎn)品給消費(fèi)者并以此發(fā)展為下級代理)、還是城市服務(wù)商,一切都是免費(fèi)的,只需要繳納一定保證金就可以取得相應(yīng)資格,完成銷售任務(wù)后,不僅可以全額拿回保證金,還可獲得額外業(yè)績獎勵。
多名娃哈哈妙眠的代理告訴時(shí)代周報(bào)記者,“免費(fèi)自循環(huán)模式”中“免費(fèi)”和“自循環(huán)”分別代表兩種不同的概念。
“免費(fèi)”指代免除了成為代理的費(fèi)用,“自循環(huán)”則是“下級招商”的概括。只要代理能夠發(fā)展下級代理,那么下級銷售貨物所取得的業(yè)績也會計(jì)算在上級的業(yè)績之中;下級“招商”再下一級代理所收取的保證金,也由上級收取。“招商”成功的下級也可從中分得一定比例的金額作為“業(yè)績獎勵”。
一名加盟代理商向時(shí)代周報(bào)記者提供的娃哈哈妙眠宣傳視頻顯示,張賓介紹,總代拿出15瓶妙眠酸奶免費(fèi)送給15個(gè)人,假設(shè)有3人感興趣并成為門店代理,這3名門店代理同樣按照“15瓶妙眠免費(fèi)送”的方法再各自拉3個(gè)人成為門店代理,6個(gè)月后總代就有1092個(gè)下屬門店代理,共可收取保證金1092萬元,減去給予下屬門店拉新提成546萬元,實(shí)際結(jié)余仍有546萬元。
(今年5月,深圳寶安召開的一場娃哈哈妙眠招商會。圖片由受訪者提供)
銷售妙眠酸奶并不輕松?;谏綎|倉匯為不同層級代理設(shè)置的銷售任務(wù),不同代理層級所需的總貨款均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出成為代理的費(fèi)用。而且層級越高,所需的貨款越多。
以門店代理為例,據(jù)娃哈哈妙眠門店經(jīng)銷合同,門店代理需要在合同有效期內(nèi)完成妙眠產(chǎn)品銷售500箱,每箱進(jìn)貨價(jià)為260元,每箱返還20元。據(jù)時(shí)代周報(bào)記者計(jì)算,門店代理需要交付13萬元的貨款來換取1萬元代理門檻費(fèi)用的返還。
“招商”1小時(shí)狂攬250萬
相比賣貨,短時(shí)間內(nèi)快速回款的“招商”成為了代理們的最優(yōu)選項(xiàng)。
在妙眠銷售模式中,不同層級的代理都有不一樣的進(jìn)貨價(jià),門店、總代、區(qū)域代理的進(jìn)貨價(jià)分別為每箱260元、220元和190元。VIP則被定義為普通消費(fèi)者。消費(fèi)者首次購買產(chǎn)品,每箱399元,之后復(fù)購價(jià)格則降為每箱320元。
“招商”才是妙眠代理商的致富捷徑。“門店賣貨,賺的是賣貨的錢。總代招小商、區(qū)域招大商。招商100%賺錢,沒有虧損風(fēng)險(xiǎn)。”潘東說。
“我主要做的就是招商,賣不賣產(chǎn)品無所謂。”劉浩告訴時(shí)代周報(bào)記者,他選擇加入娃哈哈妙眠,看中的正是通過不斷招商拉新,擴(kuò)充帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),收繳新代理組團(tuán)隊(duì)來賺錢,“在招商現(xiàn)場,很多人交錢都是沖動型”。
“2019年12月的招商會,有個(gè)人帶了28個(gè)人來參會,其中25個(gè)最終成為娃哈哈妙眠的總代,每人交納10萬元。”在潘東看來,1小時(shí)狂收250萬元,是娃哈哈妙眠招商賺錢的“示范教材”。
“我開發(fā)了40多個(gè)總代,收入400多萬元,扣除獎金(發(fā)放給下級的“拉新獎勵”)外也有300多萬元。”潘東堅(jiān)稱,只需舉行一場小型招商會,邀請人來聽課就能輕松打造出核心代理團(tuán)隊(duì),“我們總公司怎么做,你們跟著做就行,說白了就是做氛圍”。
成為妙眠的區(qū)域代理后,劉浩依靠招商會快速回款。“我當(dāng)時(shí)回款回得很快,年前的時(shí)候搞了場招商會,那一場我大概收了100多萬。”劉浩對時(shí)代周報(bào)記者說。
“我大部分收入都來自保證金。但保證金只是暫時(shí)保管,下級代理賣出去貨是要返還的。”盡管區(qū)域代理周強(qiáng)(化名)清楚保證金需要返還,但他仍然告訴時(shí)代周報(bào)記者,“如果你做總代,可以這樣說,這個(gè)(收保證金)來錢比較快。”
潘東告訴時(shí)代周報(bào)記者,娃哈哈妙眠只需一次投資數(shù)萬或者十萬,就可以獲得數(shù)十萬、數(shù)百萬乃至數(shù)千萬元的收益。當(dāng)一名意向人與妙眠旗下代理簽約、繳納相應(yīng)費(fèi)用后,即可成為妙眠代理,不需要營業(yè)執(zhí)照等相關(guān)資質(zhì)。拉新成功的代理可根據(jù)新加入代理的等級,得到5000元到10萬元不等的收入。
起底獎勵分配機(jī)制
時(shí)代周報(bào)記者從多名內(nèi)部人士處了解到,在這一模式中,總代A招募了一名門店B,總代A可獲1萬元的獎勵;此后門店B招募了門店C,則總代A和門店B各得到5000元的獎勵。
從層級分配來看,門店C雖由門店B招募,兩者仍屬平級關(guān)系,因此B和C都為總代A的直屬門店。未來,B和C各自招商到同級的門店,總代A同樣能分得5000元獎金。代理制度允許“平級招募平級”,這也使區(qū)域以下的總代和門店可以無限橫向發(fā)展,形成一種無限循環(huán)的模式。理論上,代理只需要不斷招商就可以持續(xù)獲得保證金和收入。
“我了解過許多區(qū)域代理都在招總代,可能深圳就有5個(gè)區(qū)域代理,然后每個(gè)區(qū)域代理再開發(fā)總代,光一個(gè)區(qū)域代理下屬的總代數(shù)量可能在五六十人以上。”黃飛對時(shí)代周報(bào)記者說。
另有多名代理商向時(shí)代周報(bào)記者證實(shí),區(qū)域代理以區(qū)縣作為劃分,每個(gè)區(qū)縣僅有一名區(qū)域代理,這名區(qū)域代理可在全國范圍發(fā)展區(qū)域及以下層級的代理商。
劉浩告訴時(shí)代周報(bào)記者,目前,廣州、深圳兩地的區(qū)域代理名額都已“被搶光”。相比總代,區(qū)域代理不僅能享受更低的進(jìn)貨價(jià),還能獲得“過路費(fèi)”——只要是發(fā)往該經(jīng)銷區(qū)域的妙眠產(chǎn)品,每箱都可獲得4元。
時(shí)代周報(bào)記者還了解到,在區(qū)域代理之上,還有“省公司”這一層級。山東倉匯一名管理人員向時(shí)代周報(bào)記者提供的資料顯示,區(qū)域代理需要擁有至少30位總代下線,直推總代最少6人,同時(shí)擁有300平方米以上運(yùn)營中心,妙眠項(xiàng)目收入超過300萬元,才能成為“省公司”。
“目前,32個(gè)省公司的名額僅剩下江蘇、內(nèi)蒙、貴州三地。”上述山東倉匯高管表示。
“拉人頭”的代理模式讓娃哈哈妙眠多次被媒體質(zhì)疑涉嫌傳銷。對此,劉浩和潘東均予以否認(rèn),堅(jiān)稱模式合法合規(guī)。
“第一感覺是這種模式有點(diǎn)類似傳銷,但后來仔細(xì)一分析,不管做什么東西,我們都要拉人頭,所以拉人頭并不意味著就是傳銷,只是說看每個(gè)人怎么去定義它。”劉浩說。在他們看來,“拉人頭”已經(jīng)只是一件極為平常且普通的事情。
在妙眠的代理商看來,收取保證金不過是“利潤前置”(提前獲得本批貨物的利潤)。多名妙眠代理商告訴時(shí)代周報(bào)記者,在這個(gè)制度之中,交納10萬元保證金的總代是代理等級中性價(jià)比“最高的”。
微商行業(yè)資深人士陳智(化名)對時(shí)代周報(bào)記者說:“更多的人他只會看到這個(gè)模式很賺錢,只需要付出很少成本,甚至說在最短時(shí)間內(nèi)就可以賺到錢。模式誘人,同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也很大。”他認(rèn)為,妙眠模式已形成了多層分裂關(guān)系。
《禁止傳銷條例》規(guī)定,要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或以認(rèn)購商品等方式變相交納費(fèi)用取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格,以及通過發(fā)展人員,要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入,形成上下線關(guān)系,并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬,牟取非法利益的,都屬于傳銷行為。
中山大學(xué)管理學(xué)院副教授黃英姿接受時(shí)代周報(bào)記者采訪時(shí)分析稱,娃哈哈妙眠的銷售制度應(yīng)屬分銷代理制,“它與傳統(tǒng)分銷制不同的是,參與者可以是自然人。大部分微商都是這樣做,制度大同小異”。
12月14日,南京大學(xué)商學(xué)院副教授、南京大學(xué)中國直銷研究中心常務(wù)副主任董伊人對時(shí)代周報(bào)記者稱,鼓勵消費(fèi)還是鼓勵拿代理權(quán)是判斷銷售模式是否涉嫌傳銷的重要依據(jù)。“單純以招商為目的,對代理商地區(qū)和數(shù)量不加任何限制,就會產(chǎn)生涉嫌傳銷的爭議。但如果對代理人數(shù)有限制的話,那我認(rèn)為沒問題。”董伊人分析說。
宗慶后“廉頗老矣”?
75歲宗慶后的創(chuàng)業(yè)故事家喻戶曉。
1987年,他靠著借來的14萬元創(chuàng)立娃哈哈,并帶領(lǐng)企業(yè)一路壯大,在1998年躍居飲料行業(yè)首位。此后10年,娃哈哈聯(lián)塑穩(wěn)坐中國飲料行業(yè)龍頭交椅。宗慶后和娃哈哈成為一代商業(yè)傳奇。
追求多元化經(jīng)營成為了娃哈哈的首要任務(wù)。
2010年,娃哈哈與荷蘭皇家乳品公司合作推出奶粉產(chǎn)品;2012年,娃哈哈旗下商場“娃歐”開業(yè);2013年,娃哈哈豪擲150億元進(jìn)軍白酒業(yè)。乳業(yè)、酒業(yè)、零售業(yè)等領(lǐng)域幾乎都能找到娃哈哈的蹤跡。
然而,事與愿違。奶粉產(chǎn)品被曝質(zhì)量問題,娃歐商場逃離不了持續(xù)虧損的負(fù)面消息,推出的白酒也未能在市場占一席之地。
近年,娃哈哈業(yè)績表現(xiàn)并不樂觀。據(jù)全國工商聯(lián)數(shù)據(jù)顯示,2017年娃哈哈營收約為464億元,2018年約為469億元。但在娃哈哈營收巔峰的2013年,這個(gè)數(shù)字一度高達(dá)782.8億元。
多元化之路走得不順暢的娃哈哈,選擇了“微商”。
娃哈哈集團(tuán)官網(wǎng)顯示,2018年娃哈哈聯(lián)手浙江中南控股集團(tuán)合作推出“娃哈哈天眼晶睛”。這是娃哈哈首次讓產(chǎn)品進(jìn)入微商渠道。同年8月,娃哈哈推出了第二款微商飲品——娃哈哈纖細(xì)佳人藜麥奶昔。
此后,娃哈哈還推出了多款流通于微商渠道的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品與妙眠一樣,均未出現(xiàn)在娃哈哈集團(tuán)官網(wǎng)的產(chǎn)品列表中。
宗慶后曾對新零售不屑一顧,認(rèn)為這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的炒作和忽悠,并沒有所謂的創(chuàng)新,線上零售的成本比線下高,而且消費(fèi)者仍需要線下消費(fèi)的體驗(yàn),因此線上銷售未來會回歸到實(shí)體零售。
然而,今年4月,宗慶后高調(diào)回應(yīng)娃哈哈在3月底連續(xù)成立電商公司一事,并首次證實(shí),娃哈哈將打造4個(gè)電商平臺。“我并不是反對電商,只是對燒錢買流量、銷售假冒偽劣(產(chǎn)品)不滿意。”宗慶后說。
(時(shí)代周報(bào)記者鄧宇晨亦有貢獻(xiàn))
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